Разработка и тестирование модели Запрос Стратегии решения о покупке,

Эта статья определяет и объединяет строит на основе соответствующих литературы в рамках исследует относительное воздействие на конструкции просьбы стратегий. Это эмпирически анализирует запрос стратегии воздействия на объекты в покупке центров. Поле обзора 208 решения о покупке, собранных в Тайване показывает, что запрос стратегия эффективного соблюдения в завоевании цели. Целевые характеристики влияют на выбор стратегии запрос так сильно, как источник характеристик. Тем не менее, относительная способность просит причиной проявляется влияние является еще более значительным, чем зависимость от мишени от источника. В целом, результаты этого исследования появятся в соответствии с поведенческих теорий и исследований. Выводы, ограничения и будущие направления исследований обсуждались.

Введение

Организационные процессы принятия решений привлекать значительные сложности (Kohli 1989). Понимание природы и распределения влияния внутри покупке центров имеет решающее значение для исследователей в организационном поведении покупки (Дауэса и др.. 1998). Тем не менее, предыдущие исследования по вопросу о последствиях просьб или личные призывы не в состоянии обеспечить последовательное выводы. Yukl и Трейси (1992) предположил, что личные призывы в прямой зависимости от приверженности цели задачи, но их гипотеза была выполнена лишь частично поддерживается. Кроме того, Venkatesh и др.. (1995) предположили, что существует положительный эффект проявляется заявок на влияние, но их эмпирические результаты показали, что использование просит, как представляется, связаны с влиянием манифеста.

Наш обзор литературы о влиянии определили ряд вопросов, которые еще не получили должного внимания. Несмотря на значительные исследования по заказу стратегии в области маркетинга была направлена на межорганизационных контекстах или каналы сбыта (например, Бойль и др.. 1992; Фразьер

Предыдущие исследования по влиянию динамики в покупке центров определены все члены, а не источником в решении единица, как одну цель (например, Dawes и др.. 1998; Kohli 1989; Venkatesh и др.. 1995). Переключение выводов из группы на уровне индивидуальном уровне может привести к локус проблемы или заблуждений (Франкфурте-Nachmias

Обзоры литературы и гипотезы развития

Неявные в нашей гипотезы является убеждение, что использование запросов от агентов объясняется несколько целевых факторов, связанных с источником и факторов, связанных с. Ключевые конструкции, как это определено в нашей модели являются: проявляется влияние (зависимой переменной), запрос стратегий (посредника переменной), зависимость от исходного и целевого состояния (целевых факторов, связанных с), а также организационных целей, референт власти , принудительной власти, законная власть, и организационный уровень (источник факторов, связанных с).

Влияние просит о Манифест Влияние

Просит как стратегия влияния привлекать тех случаях, когда источник сообщает лишь цель действия (ы), она хотела бы, чтобы цель взять, не упоминая прямо или подразумевающее какое-либо конкретные последствия последующего соблюдения целевого или несоблюдения (Фрейзер

Эффективности просьбы не Клири определены в литературе. Выводы о влиянии запроса отношений означает, что могут быть некоторые модераторы, заслуживает изучения. Venkatesh и др.. (1995) просит классифицированы в качестве одного из "nontask-ориентированной" стратегии влияния и предположил, что просит у менее положительное влияние на выполнение, чем "целенаправленное" стратегии влияния. Тем не менее, они обнаружили, просит не имеют отношения к проявляются влияния. Фрейзер и Саммерс (1984) предложил, что сила мотивации мишени, чтобы соответствовать запрос будет основываться на степени, в которой он / она считает, что отношения удовлетворения. Некоторые другие исследователи общественного воздействия обнаружили, что направления личные призывы могут смягчить влияние успеха (см. дело и др.. 1988; Рао и др.. 1995; Schilit

проявляется Вариант 1: больше использовать запросов, тем больше источника влияния на цели.

Воздействие Референт, принудительных и законные полномочия по запросам

Основы власти могут быть преобразованы в стратегии влияния источника использует, чтобы повлиять на поведение и / или решения мишени. Venkatesh и др.. (1995) предположили, что люди с референтной власти, было бы более привычные органов запросы из прогнозируемого или прошлых успехов. Цели могут также рассчитывать человек с референтной власти применять запросы, тем самым, поощряя их использование. Другие исследователи полагают, что личные призывы основывались на референтной власти уже обладает источника (см. Yukl 1990; Yukl

Гипотеза 2a: референт большей власти, тем больше вероятность того, что запросы будут сделаны.

Кроме того, источник с принудительным или официальные власти имеет меньше шансов применить некоэрцитивных стратегий, таких как запросы (см. др. Venkatesh и др. 1995). Таким образом,

Гипотеза 2b: больше принудительной власти, тем меньше вероятность того, что запросы будут сделаны.

Гипотеза 2с: большей законной властью, тем меньше вероятность того, что запросы будут сделаны.

Влияние на организационном уровне просит

Взаимодействие с высоким уровнем аудитории более важны, чем с низким уровнем аудитории (см. Гарднер

Гипотеза 3: Чем выше источника должности в организации, тем больше вероятность того, что запросы будут сделаны.

Влияние организационных целей по запросам

В поисках организационных целей, таких, как повышение производительности, просьбой о внесении изменений и продвижения новых идей, агенты могут воспринимать большую легитимность в своих целей и использовать напористость (см. Кипнис и др.. 1980; Кипнис и др.. 1984; Рао и др.. 1995). Хотя уверенность в себе предполагает использование прямых и силовой подход, и, таким образом, как представляется, более напряженный, чем просит, она не реализуется за счет использования организационно полученных поощрений и наказаний. По своей природе, уверенность в себе и просит доля прямого влияния стратегий, их основных и, следовательно, наше обсуждение предлагает гипотезу:

Гипотеза 4: Чем больше источников пытаться оказывать влияние на целевую для выполнения организационных целей, тем больше они делают запросы.

Влияние зависимости от источника на запросы и Манифест Влияние

Существуют две противоположные точки зрения в отношении взаимосвязи между зависимостью и влиянием тактики в литературе. Некоторые исследователи полагают, что источник с высоким уровнем мощности будет манипулировать обмена отношения с мишенью, чтобы получить большую долю выгоды из применения принудительных стратегий влияния (например, Фрейзер и др.. 1989; Keith и др. др.., 1990). Другие утверждают, что источник с большой мощностью могли бы лучше применять некоэрцитивных подходов, таких как запросы или личные призывы к соблюдению выиграть, и таким образом участвовать в меньшем количестве ситуаций, которые требуют осуществления принуждения (см. Фразьер

Кроме того, мы пересмотреть эти отношения на основе прямого влияния стратегий. Результаты предыдущих исследований следует, что в значительной степени зависит партии в двоичном отношения естественно стремится к поддержанию гармоничных, что и представления запросов, которые более прямым, как с высокой стоимостью стратегии из-за его способность разрушать отношения (см. Бойл и др. др.. 1992; Кале 1989). Таким образом, мы предположить, что зависимость от мишени на источник вдохновляет influencer применить более прямой тактику, такие как запросы.

Гипотеза 5a: большую зависимость от мишени на источник, тем больше вероятность того, что запросы будут сделаны.

Предыдущие исследования показали связь между значительной зависимости от канала члена B на канале членов и представления о мощности канала членов (например, коричневый и др.. 1983; Этгар 1976; Скиннер

Гипотеза проявляется 5б: большую зависимость мишени от источника, тем больше источника влияния на цели.

Влияние Цель Статус на запросы и цели организации

Направления влияния стратегии могут объяснить изменения в выборе стратегий (см. Kipnisetal. 1980; Kipnisetal. 1984; Yukl

Гипотеза 6а: Чем выше относительная статус целевой, тем ниже использование запросов.

Цели и причины оказывать влияние зависит от состояния целевого человек (Кипнис и др.. 1980). Yukl и Falbe (1990) повторили исследование др. Кипнис и др.. И нашел, что назначении на работу и просят быстрее и более высокую производительность, чаще встречаются в попытках влияния вниз, чем в боковых или вверх попыток. Таким образом, появляется следующая гипотеза согласуются с результатами предыдущих исследований:

Гипотеза 6b: относительный статус целевой имеет отрицательную связь с целями организации для осуществления влияния.

Методология

Информаторы и процедур сбора данных

Продукты или услуги, приобретенные в нашем исследовании должны отвечать следующим требованиям: (1) больше, чем стоимость US $ 14300, (2) имеют стратегическую важность для организации, чтобы выиграть конкурентное преимущество, (3) редкие покупки, (4) быть доступны от различных поставщиков и критериев, без явного выбора участвующих членов, и (5) будет определена в окончательной оценки и выбора фазы процесса покупки в течение последних 18 месяцев (Дауэса и др.. 1998; Venkatesh и др.. 1995). В данной работе в качестве информантов равномерно разделены на три группы, каждая из которых следовал же направлении влияния попыток.

Образец был создан из списка членов Китайской ассоциации Purchasing Management (CAPM) в Тайване. Большинство потенциальных информаторов были агентов по закупкам фирм и некоммерческих организаций в различных секторах. Тем не менее, демографическая информация не была собрана, чтобы обеспечить анонимность и поможет избежать тенденции социально желательные ответы. Всего 395 пакетов анкеты были разосланы потенциальных информаторов в списке. Первоначальный рассылки последовали напоминания и второй экземпляр был направлен вопросник через две недели после первой рассылки. Эта процедура повторяется через две недели после предыдущего запуска. Окончательный набор данных состоит из 208 полезная ответов, уступая 52,7% ответов. Методика оценки мы использовали в этом исследовании была максимальная оценка правдоподобия (ОМП), и размер выборки приближается "критический размер выборки" из 200 (Hoelter 1983). Более половины организаций-работодателей были из производственного и финансового секторов сферы услуг. Из ответивших информаторов, 58% мужчин и 42% были женщины.

Оперативные меры

Мера проявляется влияние было предложено, что в Коли и Zaltman (1988) с незначительными адаптации, чтобы они соответствовали межличностные связи. Весы для просьбы были разработаны с учетом идей, изложенных в предыдущих исследований (Бойл и др.. 1992; Фразьер

Оценка вернулся документов предтестовая обследования указали на необходимость изменения масштабов. Мы первые комбинированные соответствующих пунктов в единую модель, с 6 стратегии влияния (например, запросы, обмен информацией, рекомендациями, обещаний, угроз, а также юридический просьбы), шесть баз власти (например, референтная власть, власть информации, экспертная власть, награды власти, принудительной власти, и законной власти), а также две отдельные цели (например, организационных целей и личных целей). Ознакомительная факторного анализа была применена к комбинации и две односпальные конструкции (т. е. проявляется влияние и зависимость от источника), выделенных по поиску и ликвидации пунктов, которые не удалось загрузить сильно от одного фактора и слабо зависит от других факторов. Надежность каждого из этих мер было приемлемым (альфа-диапазон значений от 0,62 до 0,97, и, таким образом, выше низкого уровня 0,35). После официального обследования, мы удаленных элементов с их точки зрения конструкции, если это повышение надежности масштаба ". Окончательные значения альфа Кронбах, которые были выше, чем по результатам предварительной проверки, в диапазоне от 0,72 до 0,97. Далее, эти предметы были подтверждающих из факторов снова, чтобы проверить их построить действия. Результаты показали, что все стандартизированные нагрузки фактором, скрытых переменных одного колебалась от 0,5 до 0,95 р-значения 0,9 ..

Анализ и результаты

Модель оценки

Мы проанализировали общую модель измерения заявок, с 9 конструкций и 25 показателей, применяя LISREL. Процесс оценки ОМП производится дефектных статистика подходят: р-значение хи-квадрат

Тестирование гипотез

Структурных параметров оценки (стандартизованных коэффициентов) от предполагаемой модели представлены в таблице 2. Один хвост испытаний значения были использованы для определения значения каждого причинно-следственной связи. В соответствии с H1, использования просьб было установлено, что сильное и позитивное влияние на проявляться влияние источника на целевой системе (стандартизированный коэффициент =. 96, р

Это исследование показало каких-либо существенных связей между какими-либо базисы и просит как это предлагается в Г2а, H2B и H2C, который утверждает, что источником мощностью от связи мишени для его личных качеств, как правило, применяются запросы на изменение мишени мнение и поведение, в то время как источника власти от его способности распределять материальные и нематериальные наказания другим, или официальную позицию, или долю в организации, имеет меньше шансов на осуществление запросов в покупке процессе принятия решений. Неожиданно, законная власть influencer было установлено, что в прямой зависимости от частоты, с которой просит были использованы (стандартизированный коэффициент =. 22, р

Гипотезы о том положительном влиянии зависимости мишени на источник были частично поддержаны нашими эмпирического анализа, хотя мы не нашли существенных позитивных отношений между зависимостью от мишени от источника и использования запросов (не поддерживает H5a). В соответствии с H5b, зависимость проявляется причинности отношения высокой статистической значимости (стандартизированный коэффициент =. 40, р

Как правило, основу предлагаемых объяснений о динамике запросов, сделанных в покупке центров. Более половины из гипотез, предложенных в нашей модели были эмпирически подтверждается результатами. Стандартизованных коэффициентов являются полезными для определения относительной важности прошлого. Из факторов, вызывающих изменения в решения о покупке связанных мнений и поведения целевых показателей, использование просит судя по всему, сильный положительный эффект на проявляться влияние. Зависимость от источника, который находится в прямой зависимости проявляться влияние, гораздо менее эффективны, чем запросов. Тот факт, что гипотезы, касающиеся альтернативных факторов, которые могут оказывать воздействие на использование просьбы были поддержаны показывает, что причинная связь между целями организации и выбор запросов, которые не могут иметь высокий коэффициент, были предсказаны лучшее. В отличие от авторитетов 'организационных уровней и целевых статус, ниже, но существенного влияния на использование запросов.

Обсуждение и выводы

В результате исследования относительной важности ряда прошлое одновременным изучения и более полного набора конструкций, чем было в предыдущих исследованиях. При проверке теоретической модели, которую мы нашли эмпирическое обоснование модели, а также некоторые расхождения.

В целом, выводы этого исследования согласуются с разъяснениями, предложенные ранее для нашей гипотезы. Наши данные позволяют предположить, что просит существенно эффективной в производстве изменений в решение о покупке связанных мнений и поведения покупке центре членов. Этот результат подтверждает тот аргумент, что запросы или личные призывы в прямой зависимости от влияния проявляются в процессе принятия решений организационного покупки (см. Venkatesh и др.. 1995; Yukl

Результатов в отношении детерминантов просьб к выводу, что целевые характеристики формы выбора стратегии влияния так сильно, как источник характеристик. Вопреки нашим ожиданиям, референт сила выступает не зависит от использования запросов, в соответствии с результатами др. Venkatesh и др. исследования. Непонятно, почему наши и некоторых других исследований не смогли подтвердить это положительная взаимосвязь. Фаррелл и Шредер (1999) не нашла поддержки для положительного эффекта референтных власти по вопросу об использовании личных обращениях, даже если эти две конструкции логически связаны (см. Yukl 1990). Использование просит не в оппозиции к принудительной власти и законной власти, как и прогнозировалось. Наш анализ даже показал, что законная власть находится в прямой зависимости от выбора запросов.

Результаты недавних исследований показывают, что негативные отношения между некоторыми базы власти и влияния стратегии совсем ясен и нуждается в дальнейших исследованиях (см. Фарелл

Кроме того, Shamdasani и др.. (2001) обнаружили, что использование принудительного и непринудительного стратегии влияния не являются взаимоисключающими. Это означает, что там не может быть компромисса между принудительными и некоэрцитивных оказать влияние на стратегии, которая поддерживает наши рассуждения ..

Эта законная власть оказалась в прямой зависимости от запросов трудно объяснить. Возможным объяснением этого позитивного отношения могут быть, что различие в природе могут существовать между этими некоэрцитивных стратегий. Venkatesh и др.. Предполагается, что ранее принуждения и законной власти препятствовать использованию некоэрцитивных стратегии (например, запросы и обмен информацией). Однако просьбы были сочтены прямой стратегии и обмена информацией, косвенные стратегии. Кроме того, другие исследователи полагают, что укрепление власти оказывает негативное влияние на осуществление консультаций, которые похожи на обмен информацией, но они не прогнозировать такие последствия для личных обращений (см. Фарелл

Наше исследование также показало, что уровень источника роза, или когда стремятся повысить производительность мишени, назначить работу к цели, инициировать изменения или продвижения новых идей, influencer воспринимает большую легитимность и применяет более непосредственное влияние стратегий (см. Фразьер

То, что в большей зависимости от asource приводит к источнику с большим проявляется влияние, является в соответствии с предыдущего исследования (см. Браун и др.. 1983; Баклин 1973; ElAnsary 1975; Этгар 1976; Скиннер

В соответствии с предложением Yukl и Falbe (1990), цель статуса связано негативно организационных целей для создания запросов. Мы подтвердили, что статус целевой имеет негативное влияние на выбор запросов. Этот результат указывает на необходимость дальнейших исследований для выявления негативного воздействия целевой статус других nontask-ориентированной стратегии. В целом, текущее исследование дало результаты, которые появляются в целом согласуется с теориями и поведенческих исследований в покупке центров и около социального влияния.

Как и во всех эмпирических исследований Существуют ограничения, которые должны быть упомянуты в тексте. Во-первых, Есть существенные различия в оценке влияния стратегий с предыдущими исследованиями (Yukl

Во-вторых, влияние попытки не были манипуляции, причинность может быть выведено из результатов. Различных внешних факторов, таких, как ответчик предубеждения и полномочий, могут иметь влияние корреляций. В частности, мы применили ретроспективной, боковых и данных, сообщаемых из целей, которые могли бы объяснить некоторые различия между источником и целевой доклады о влияния. Предыдущие исследования свидетельствуют о том, что описания влияния источника попытка цели могут быть чувствительны к тонким форм воздействия, которые являются успешными, только если цель не знают они используются (см. Yukl

Наконец, ряд решения могут повлиять на характеристики влияния источников, в том числе стадии решения и вида продукции (см. Битти

Несмотря на эти ограничения, это исследование улучшили наше понимание того, как просит воспринимаются и применяются. Мы надеемся, что рамки и Полученные данные послужат основой для разработки и проектирования дополнительных исследований по покупке решений в организациях.

Ссылки

1. Bagozzi, Р. П.

2. Битти, С. Э.

3. Бойл, Б., Ф. Р. Дуайер, Р. А. Робичо,

4. Браун, J. Р., Р. F. Луш,

5. Баклин, Л. (1973), "Теория Источник контроле", журнал по маркетингу, 37 (1) ,39-47.

6. Дело, T., Л. Досьер, Г. Murkinson,

7. Дауэса, П. Л., Д. Ю. Ли,

8. Эль-Ансари, А. И. (1975), "Детерминанты Power-зависимость в распределительных сетях," Журнал розничной торговли, 51 (2), 59-74.

9. Этгар, М. (1976), "Доминирование и компенсационным Источник энергии в каналах распределения," Журнал по маркетинговым исследованиям, 13 (3), 254-262.

10. Фарелл, М.

11. Франкфурт-Nachmias, C.

12. Фрейзер, Г. Л.

13. Фрейзер, Г. Л.

14. Фрейзер, Г. Л., J. D. Джилл,

15. Гарднер, В. Л.

16. Grandzol, J. Р.

17. Волосы, J. F-младший, Р. Е. Андерсон, Р. Л. Татам,

18. Hoelter, JW (1983), "Анализ структуры Ковариантность: добра-оф-Fit указатели," Социологические методы и научно-исследовательский, 11, 325-344.

19. Кале, SH (1989), "Зависимость дилер и оказывать влияние на стратегии в ManufacturerDealer диаде" Журнал прикладной психологии, 74, 379-384.

20. Keith, J. Е., Д. В. Джексон-младший,

21. Кипнис, Д., С. М. Шмидт,

22. Кипнис, Д., С. М. Шмидт, К. Swaffm-Смит,

23. Коли, A. (1989), "Детерминанты влияния в организационных Покупка: ситуационный подход", журнал по маркетингу, 53 (июль), 50-65.

24. Коли, А.

25. Луш, Р. F.

26. Перро, В. Д., младший,

27. Рао, А., С. М. Шмидт,

28. Росс, В. Т., младший, Е. Андерсон,

29. Schilit, В. К.

30. Schriesheim, К. А.

31. Shamdasani, П., Х. Т. Кех,

32. Скиннер, С. J.

33. Тамими, Н. (1998), "второго порядка факторного анализа критических факторов TQM," Международный научный журнал "Качество науки, 3 (1), 71-79.

34. Venkatesh, Р., А. К. Коли,

35. Yukl, G. (1990), навыки для менеджеров и руководителей, Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall.

36. Yukl, Г.

37. Yukl, Г.

Че-Jen Су

Фу-Jen Католического университета Тайваня

Контактный адрес электронной почты: <a <href="mailto:oliversu@seed.net.tw"> oliversu@seed.net.tw />