Руководящие принципы для эффективных переговоров с корейской менеджеров: Концептуальный анализ

Переговоры навыков, которые могут быть извлечены, и сторона, которая лучше подготовлены будет иметь преимущество. Это особенно актуально на мировой арене, где сложность кросс-культурных переменной поддается многочисленных стилей убеждения и тактики. В процессе подготовки к переговорам с корейцами, нужно понять, стиля ведения переговоров своих корейских коллег. Они должны видеть, какое поведение является результатом их культурного воспитания и поведения, что является преднамеренным переговорной тактики.

Введение

Многие люди не знают об этом, но Южная Корея (Южная Корея) является 11-й по величине экономикой в мире по объему валового национального продукта и 13-м крупнейшим торговым страны (4). Она была и является одним из самых экспортерам нефти в мире. В последние 36 лет в среднем ежегодно экспортировать в Корее вырос 22,4 процента в год (4). Это самые высокие темпы роста экспорта в 20 крупнейших странах-экспортерах (4). торговли Кореи в настоящее время является третьим по величине среди стран Азии, только после Японии и Китая, которые в настоящее время включает в Hong Kong (4).

Потребители по всему миру знать некоторые чаеболам или конгломератов, таких как Samsung, Hyundai, SK, LG, Kia и другие, не понимая, что они корейских компаний. Некоторые из этих компаний являются крупнейшим производителем и экспортером чипов памяти, а также крупнейших судостроителей в мире. Эти конгломераты изготавливать широкий ассортимент таких продуктов, как бытовая техника (телевизор, DVD, компьютеры и т.д.), мобильные телефоны, механизмов и машин. Корейский конгломераты, были чрезвычайно успешными в вырезая рынка акций в Европе, Азии и Северной Америки. Тем не менее, как представляется, ограниченная информация о корейской культуры в целом и в частности, корейский деловой практики. Это из-за большой вклад в гигантов рядом, как Япония и Китай, которые имеют гораздо больше населения, чем и видимость Кореи. Эти страны традиционно затмила Кореи. Следовательно, многие посторонние не понимают и не ценят различия, которые существуют между Кореей и ее соседями. Это не редкость для лечения корейцев аналогично японский и китайский. Аутсайдеры не понимают, что Корея имеет более чем 5000-летнюю историю за свою государственность. К сожалению, отсутствие понимания о корейцах в целом и корейский деловой практики, в частности, привело к трудностям для корейцев, и те, которые делают бизнес с корейскими компаниями.

Одна из областей, не очень хорошо понял, но решающее значение для ведения бизнеса с корейскими компаниями и понимание процесса переговоров и основы, которые делают процесс переговоров. Уникальность Корейский переговорный процесс является отражением его уникальной культуры, которая развивалась на протяжении тысяч лет ..

Подготовка к переговорам

Переговоры процесс, в котором по крайней мере две стороны с различными потребностями и точки зрения попытаться достичь согласия по вопросам, представляющим взаимный интерес. Это один из самых важных навыков в бизнес-операции. Переговоры навыков, которые могут быть извлечены, и сторона, которая лучше подготовлены будет иметь преимущество над своим коллегой. Это особенно актуально на мировой арене, где сложность кросс-культурных переменной поддается многочисленных стилей убеждения и тактики. В процессе подготовки к переговорам с корейцами, необходимо прежде всего понять свои стиля ведения переговоров и какие аспекты их переговоров подхода надлежит обращаться с корейцами. Кроме того, надо понимать, стиля ведения переговоров своих корейских коллег. Они должны видеть, какое поведение является результатом их культурного upbringings и какое поведение является преднамеренным переговорной тактики.

В процессе подготовки к переговорам с корейцами, важно провести тщательное исследование по всем соответствующим аспектам сделки. Корейцы будут использовать свои обширные деловые контакты, чтобы получить информацию о своих зарубежных коллег. Корея является страной чистых рабочих, таким образом, он является общим для корейских компаний делиться информацией о своих зарубежных коллег.

Хорошая подготовка также предполагает внимательное изучение корейского стиля ведения переговоров. Видео фактических или макет переговоров с корейцами является отличной отправной точкой. Можно наблюдать, тонкий, но сложные социальные этикета. Важно обратить особое внимание на невербальное поведение, например, выражение лица, язык тела, сроки и вокальные реестр ораторов. В отличие от западных культур, корейцы не так разговорчив и ключ к пониманию их их невербальное поведение. Кроме того, возможно, стоит пройти через макет переговоров, прежде чем на самом деле переговоры с корейцами. Наконец, участие в ролей может дать один лучше понять позицию контрагента.

Признаку пола, в общем, одно замечание в Корее. Конечно, дискриминации по признаку пола будет проявляться в ходе переговоров, когда женщины являются частью команды переговорщиков. Номера для корейских переговоров должны признать, даже если они решительно не согласен, что корейские участники переговоров проявляют высокую степень гендерной дискриминации. В основном мужчины, конфуцианские общества, это не должно вызывать удивления. Традиционный обычай строить отношения по социальной вечер включает много алкоголя, и в результате 'мужской дружбы "может исключить женщин часто переговоров. Хотя с молодым поколением, все может измениться, это все еще очень вероятно, что женский переговоров будут испытывать большое дискриминации по признаку пола и их способности в полной мере участвовать в тяжелой ночной попойки и последующих социальных связей может быть трудным для обеих сторон. Таким образом, при выборе, то желательно, чтобы у мужчин, когда речь идет переговоров с корейцами, или, по крайней мере, доминируют мужчины присутствие в переговорном команды.

Другая серьезная проблема связана с языковой барьер. Общение на английском языке является наиболее существенным препятствием для большинства корейских бизнесменов, таким образом, это абсолютно необходимо, чтобы принести свои собственные переводчика. Полагаясь только на переводчика коллеги места несправедливое бремя на этого индивида. Кроме того, один собственный переводчик может проверить, чтобы убедиться, что другие переводчик делает работу аккуратно и будь один в переводчик может помочь в понимании позиций других сторон не только переводить, что они говорят, но и признание и понимание их невербальные сигналы.

Переговоры

В ходе переговоров с корейцами, надо понимать, что решения принимаются на верхнем и любые изменения в решение, принятое на Корейском переговорах должны сначала утверждение старших людей. Это согласуется с авторитарным характером общества и на рабочем месте. Для западных участников переговоров, это может быть удручающим. Как правило, многие западные компании и широта полномочий в ходе переговоров для достижения решения. Больше терпения, может потребоваться в корейских переговоров добиться одобрения высших окна, как они приступить к переговорам. Высшее руководство обычно принимает более активную роль в переговорах, чем типичные западные компании. Хотя многие западные компании, как правило ожидают от своих переговорщиков работать в рамках общих руководящих принципов с большей самостоятельности и творчества, корейских переговоров, вероятно, будут под пристальным наблюдением, и их самостоятельность и творчество может невелики и, как представляется жестким в ходе переговоров. Во многих случаях, творчество сопряжено с риском и корейских переговоров, особенно с участием чаеболам или государственных компаний, как правило, склонных к риску, поэтому они обычно предпочитают избегать риска.

Тем не менее, озабоченность, связана с другой ставит под сомнение решения, принимаемые их начальников. Корейские фирмы, имеют гораздо больше жесткой организационной структуры, таким образом, допрос старшего решение не рекомендуется. Отказ от управления, введенных решением с высокой творческой решение в такой среде может привести к короткому карьеры. Таким образом, крайне важно для не-корейских переговоров, чтобы понять и важно для корейских переговоров, чтобы объяснить, прежде чем переговоры по собственной роли четко 1 в этом процессе и необходимости постоянно консультироваться с руководством в ходе переговорного процесса и задержать В заключение сделки до всех уровнях управления удовлетворены результатом. Терпение имеет важное значение для переговоров, особенно с участием корейцев, и, когда Есть задержки, поскольку корейские переговоры должны проконсультироваться со своим начальством, было бы полезно, чтобы понять, что это не тактика задержки, но часть консультативный процесс, необходимый корейского переговорщика. Номера для корейских переговоров должны понимать, что многие из корейских компаний, является семейным бизнесом и запустить, таким образом, есть присущие нежелание семьи делегировать ответственность. С другой стороны, если старший рейтинга отдельных участвует в переговорном процессе, скорость переговоры должны идти гораздо быстрее ..

В ходе переговоров с корейцами и, как правило, в нескольких культурных переговоров, он помогает иметь гибкие сроки. Многие западные страны, как Соединенные Штаты всегда чувствовал время и просмотреть продолжительных переговоров, как пустая трата времени. В Корее, терпение действительно добродетель. Процесс принятия решений в небольшой корейской компании, как правило, очень быстро, поскольку один, как правило, имеем дело с высшим руководством. Для сравнения, в крупных корейских фирм, как чеболей, большинство переговоры ведутся младших менеджеров и, таким образом, их соглашения должны быть переданы по цепочке командования до получения окончательного утверждения. Еще одним важным аспектом переговоров с корейцами могли узнать своих коллег. Переговоры себя и социальные часов, которые следуют часто используются для налаживанию отношений. Корейцы, как знать, с кем они имеют дело с и могут ли они делать бизнес со своими партнерами. С другой стороны, американцы и другие западные страны хотели бы получить "право на точку", и их желание завершить переговоры как можно более эффективно. Из-за языковых и культурных барьеров и время, необходимое для развития отношений до завершения переговоров, не удивляйтесь, если переговоры занимает гораздо больше времени, чем первоначально предполагалось.

Другая область, которая не-корейских переговоров должны знать, является понятие договора. Смысл договора различна для корейцев. Многие западные страны, как США предположить, что как только договор 'выработаны', что переговоры подходит к концу, если условия контракта сформулированы, американцы ожидаем, что все стороны соблюдать его. Американские менеджеры любят говорить, договор является договором. Корейцы с другой стороны, не рассматривают договор в том же порядке. Это не редкость для корейцев на запрос на дальнейшие уступки даже после того, сделка была закрыта, и контракт подписан. Корейцы традиционно больше внимания на "чувство соглашения", и так контракт представляет собой соглашение в данный момент времени, в другой момент времени действия контракта может должны быть изменены. Это не редкость для корейцев в них изменения в договоре в качестве потребности изменяются с течением времени. Это не означало, чтобы подорвать договора или соглашения как такового, то предполагается, в Корее, что, если потребности и требования меняются, договор должен отражать эти изменения. Корейцы как правило, не как другие настаивают на том, что законность является, связанные с контрактами, вместо этого они ценят партнеров, которые будут стоять с ними и их, когда происходят изменения.

Многие не корейцы, как американцы считают, что все должно быть написано на бумаге, и делать так 'как-то решает дело. Корейцы, с другой стороны, вид партнерства в более сложных условиях. Они смотрят на это с точки зрения построения долгосрочных отношений, которые не основаны исключительно по контрактам. Корейцы зрения деловых отношений, как более гибкий, чем контракты обычно подразумевают ..

Текучести договорных обязательств может быть существенным источником напряженности в отношениях между корейцами и не корейских фирм. Когда Корейская фирма делает запрос о внесении изменений в договор Существуют три возможных ответных мер. Первый ответ на "просто сказать" нет "и настаивают на том, что корейские фирмы соблюдать контракта, поскольку договор является юридически обязательным соглашением. К сожалению, тупой ответ, как это будет иметь негативное влияние на отношения и, конечно, повредить перспективы на будущее. Второй ответ на дальнейшие уступки по договору в зависимость возобновления переговоров в других областях контракта. Третья стратегия для не-корейских переговоров является предвидеть это и дальновидности, чтобы свести к минимуму уступок в ходе переговоров фактической себя оставить возможности для пост-договорных обсуждения.

В Корее, жесткий торг воспринимается как сила, и она пользуется уважением в ходе переговорного процесса. Таким образом, удерживая на уступки, чтобы добиться большей гибкости для будущего концессии имеют преимущество давая корейскому коллеге сорваться с крючка без существенных затрат к вам позже, должны после обсуждения договорных требуется.

Наконец, не-корейских переговоров следует иметь в виду различие между личной лицо и профессиональных лицом корейской переговорщика. Она является общей для обеих сторон "говорить" о сделке на руку, прежде чем реальные переговоры и в социальной часов. NonKoreans должны быть осторожны, чтобы выявить то, что они во время этих встреч. Какую информацию вы обнаруживаете в течение этих социальных часов может и будет использовано против вас за ваш счет. В социальных контактов вне официальных переговоров, корейских переговоров может быть очень вежливым и приятным с вами, и вы можете подумать, что у вас есть союзник, но в тот же человек в ходе официальных сессий переговоров, может стать суровым и агрессивным. На переговорах, которые могут иметь соглашался со всем, вы предложили за пределами официальных переговоров может в настоящее время не согласен с теми же позициях, в ходе официальных переговоров за столом.

В заключение, хотя Существуют никаких гарантий, на основе анализа сделали следующие предложения должны повысить вероятность успешных переговоров с корейцами:

* Ожидайте переговоров, потребуется время.

* Терпение добродетель.

* Ознакомиться со своими корейских коллег и элементы, которые будут вести переговоры.

* Просмотр видео фактических или макет переговоров с участием корейцев.

* Рассмотреть роль к обращению переговоров.

* Имейте по крайней мере такое же количество людей в вашей команде переговоров корейцев.

* Иметь гибкие сроки.

* Принесите свой собственный переводчик (ы).

* Обратите особое внимание на невербальные сигналы.

* Будьте готовы к тому много петь и пить, чтобы построить отношения. Надо понимать, что развлекательный является неотъемлемой частью ведения бизнеса в Корее и алкоголь выступает в качестве "социальной смазкой" в корейском обществе в целом, и это крайне важно для деловых отношениях.

* Поймите, что контракт на самом деле не договор, быть гибким.

* Говорить "нет", непосредственно приводит к Мосс лица и разрушает человеческие отношения. Таким образом, знаю разницу между тем, когда корейский говорит "да" и означает, что и когда он или она говорит "да", чтобы сохранить лицо. Она является общей для корейцев, чтобы не сказать "нет" прямо во избежание потери лица для других и для себя.

* Не критиковать что-нибудь в Корее.

* Разработка обширных деловых сетей в Корее. Успех в Корее, во многом зависит от деловой связи, что имеет важное значение.

* Постарайтесь дать видимость лояльности к партнерам по бизнесу или компании. Лояльность является одним из самых желанных признаков для корейцев.

* Имейте третий участник представить вам бизнес-клиентов и партнеров, что формальный подход к внедрению и ведению бизнеса в Корее.

* Покажите должное уважение и сдержанность по отношению к корейским менеджеров и боссов. Адрес им свои титулы и должности и не по имени.

Ссылки

1. Ли, J. (1998), ведения переговоров с японцами. Северная Центральная Business Journal. Том 1, номер 2, зима.

2. Ли, J.

3. Парк M. (1997), стиль общения в двух различных культур: корейской и американской. Сеул: Кобе.

4. Корейского агентства содействия торговле и Агентство инвестиционного развития 2003 (<a target="_blank" href="http://www.kotra.co.kr" <rel="nofollow"> http://www.kotra.co.kr / >).

5. Корейский Министерство финансов и экономики 2003 (<a target="_blank" href="http://english.mofe.go.kr" <rel="nofollow"> http://english.mofe.go.kr / >).

Jonathan C. Ли

Университет Виндзор, Канада

Контактный адрес электронной почты: <a href="mailto:JLEE@UWindsor.ca"> JLEE@UWindsor.ca </ A>