Countertrading со странами Латинской Америки: Сравнительный анализ Отношение компаний Соединенных Штатов

Встречным вырос в явление слишком важен, чтобы игнорировать бизнес-практиков, ученых и правительств. Но есть недостаток эмпирических исследований в этой форме торговли. В данной работе представлены результаты опроса компаний, занятых в таких сделках. В частности, в нем рассматриваются преимущества и подводные камни встречной со странами Латинской Америки и сравнивает их с аналогичных соглашений с другими частями мира. Некоторые пояснения, а также последствия и ограниченные обобщения разработки.

Введение

Встречным-либо один из нескольких механизмов торговли, какие товары и услуги являются предметом торговли друг для друга. Поскольку большое число стран желание товаров и услуг, для которых у них нет валюты для оплаты, встречная обычно включает безналичных договора между развитыми и развивающимися странами. В литературе по встречной является важным глобальным стратегическим инструментом, быстро растет в последние годы. Несмотря на отсутствие достоверных данных о фактической величины этих механизмов имеются, торговли, финансируемой из этого метода значительно вырос. Оценки его доля в общем объеме мировой торговли ассортимент везде от 8 процентов до уровня в 40 процентов (см., например, Дэниелс и Radenbaugh, 2001; Болл и McCulloch, 1999; Раггерио, 1997).

Исторически, Соединенные Штаты бизнеса редко были вынуждены думать о nonmoney торговли, прежде всего потому, торговых партнеров Америки, как правило, полагаются на традиционные формы финансирования торговли. Они включают в себя использование денежных средств, аккредитивы, и заимствования из частных и официальных источников. Тем не менее, в последние годы, большое количество корпораций США становится все труднее вести дела со многими странами, не полагаясь на встречной. Они включают в себя IBM, Хайнц, General Motors, PepsiCo, Xerox, Boeing, "Монсанто", и компания "Проктер энд Гэмбл". В ответ на этот растущий интерес, некоторые американские банки, такие как Ситибанк и Чейз решили создать свои собственные отделы встречной (Dizard, 1983). Кроме того, Брэгг (1988) сообщили, что две трети иностранных закупки американского производства, коммерческих и военных истребителей платят за местные продукты вместо наличных денег. С другой стороны, для американских руководителей, которые лицо, более чем когда-либо глобальным экономическим и конкурентное давление, встречная предлагает ранее неиспользованные возможности, в частности, поскольку он является "более привлекательным, чем отсутствие продаж на данном рынке" (Dizard, 1983: 89). В самом деле, это было описано как "рациональный ответ ... в экологические ограничения и недостатки рынка" (Mirus

Тем не менее, широкое разнообразие форм встречной бросает вызов правил, конвенций и структуры международной торговли. Таким образом, все большее число коммерческих фирм и правительств считают необходимым пересмотреть свои стратегические меры по встречной как это предлагает как новые угрозы и возможности. Не удивительно, что в соответствии с 1 писателю ", зная приемы встречной может быть конкурентным преимуществом, когда преимущества нелегко" (Брэгг, 1988). Очевидно, что такая форма торговли может не рассматриваться в американском бизнесе, как маргинальные или архаичные формы международного бизнеса. После расцвета в условиях современной глобальной экономики и ее инвестиционной среды, встречная торговля превратилась в явление слишком важен, чтобы игнорировать бизнес-практиков, ученых и политиков. Это может быть важным инструментом маркетинга и в следующем веке, как транснациональные компании сталкиваются с проблемами в закрытых или насыщенные рынки, торговые барьеры, избыточных мощностей, неконвертируемые валюты и финансовых трудностей. Таким образом, многие компании сейчас понимают, что, для того чтобы быть эффективными глобальных конкурентов, встречная соображения должны быть частью их общих стратегических планов.

Обзор литературы

Там были четыре направления научных исследований и писать о встречной. Первый поток адресов различных типов встречной. Хотя в литературе изобилует ссылками на различные соглашения о встречной торговле, в прошлом некоторые термины используются как взаимозаменяемые или интерпретировать по-разному. Это осложняется тем фактом, что встречная это общий термин, который охватывает широкий спектр методов финансирования торговли, в которой международной купли-продажи обусловливается продажу в противоположном направлении (Хури, 1984).

По этим причинам ряд авторов пытались в последние годы по стандартизации терминологии, классификации и определения различных форм торговых операций, которые подпадают под общим девизом встречной. По двум основным категориям такие меры были определены - те, которые связаны с одной или несколькими правительствами и теми, которые заключены между фирмами. В обоих типах торговых сторон ссылка экспорта и импорта товаров и услуг, прямо или косвенно. Оплата натурой заменили на денежный опосредованных операций.

Отдельное направление исследований касается мотивации для участия в встречной. Обзор литературы показывает, что встречная стратегия будет принята в ответ на различные возможности и ограничения. Kraar (1988) указывает, что одна из основных причин, за проведение таких мероприятий, чтобы получить доступ к потенциально процветающих рынков и подключение к рынки, которые в противном случае было бы для них закрыт. Кроме того, встречная часто используется в качестве инструмента стратегического преимущества, в частности, для осуществления стратегии роста (Таборда, 2003; Райзман, Фух,

Третий поток исследований основное внимание уделяется проблемам, связанным с встречной. Ряд исследований показал, что встречная практика ставит целый ряд потенциальных проблем, для фирм, которые занимаются такой деятельностью. Ценообразование становится сложной задачей, поскольку не все факторы стоимости могут быть известны заранее. Такая практика также были найдены на стимулирование экономической неэффективности. Они представляют собой громоздкий и отнимает много времени способ ведения бизнеса; встречной соглашения зачастую требует длительных и дорогостоящих переговоров (Howard

Четвертое направление исследований основное внимание уделяется факторам, которые, как правило, делают встречной контрактов успешным (Lecraw, 1991; Рабинович

Несмотря на эти научно-исследовательских работ и повышения значимости встречной, есть недостаток эмпирических исследований таких соглашений со странами Латинской Америки. Настоящее исследование призвано заполнить этот пробел. В частности, он стремится определить и сравнить преимущества и подводные камни countertrading со странами Латинской Америки и с другими частями мира. Анализа могут быть полезными для руководителей и государственных директивных органов участвующих в международной торговле в той степени, что он может определить условия, при которых такие сделки со странами Латинской Америки отличаются от аналогичных соглашений с другими частями мира.

Методология

Анкета была построена для измерения переменных, представляющих интерес. В нем содержатся два типа вопросов, тех, кто ищет ответы фактических и те, с просьбой представить информацию об отношениях. Для измерения поведенческих переменных, документ включены элементы из обоих Шипли и Нил (1987) и Huszagh и Барксдейл (1986) вопросников. Респондентам было предложено указать, на 5-точка Лайкерта типа масштаба, начиная от 1 (важно) до 5 (важно), относительное значение как причины для участия их компаний в встречная торговля и проблемы, которыми они столкнулись.

Кроме того, компаниям-участницам было предложено определить регион мира, в котором они созданы такие механизмы. Чтобы расширить рамки исследования, вопросник также включены пункты, касающиеся типа встречной практика, используемая каждой фирмы, отрасли, в которой она работает, ее общий объем продаж, объем продаж в виде встречной, число сотрудников, работающих по компании, и времени фирма принимала участие в международной торговле.

В общей сложности 416 анкеты были разосланы случайно отобранных членов Американской ассоциации встречным. Первый рассылку, и два последующих окна, созданные 96 используемых мер. Количество ответов превышает числе из других исследований по встречной которых размер выборки составляет от 16 (Bates, 1986), 58 (Huszagh

Результаты и анализ

Респондентов ведения бизнеса в Латинской Америке представляют следующие отрасли: оборона (33,3%), обрабатывающую промышленность (30,3%), химическая продукция (27,3%), услуги (3%) и "прочие разные" (6,1%). Как видно из таблицы 1 показывает, значительный объем встречной - с Латинской Америке и остальному миру - это происходит в оборонной, химической и обрабатывающей промышленности. Тем не менее, некоторые различия между этими двумя группами являются очевидными. Треть тех, кто делает бизнес в Латинской Америке в оборонной промышленности по сравнению с 1 половиной тех countertrading с остальной частью мира. Кроме того, в то время как другая треть фирм, участвующих в деятельности встречной со странами Латинской Америки были в обрабатывающей промышленности, только 14 процентов тех, кто имеет дело с остальным миром были в этой отрасли. Наконец, 6 процентов фирм countertrading с остальной мир был в химической промышленности по сравнению с лишь 27 процентов из тех countertrading со странами Латинской Америки.

Ответ фирмы были достаточно велики. Средняя компания 50597 (SD = 6321), работающих, ее общие продажи составили $ 8,3 млрд. (SD = $ 1,4 млрд.), из которых $ 613 млн (SD = 138 000 000) от ее продажи финансироваться за счет countertrading. Наконец, средний международный опыт этих компаний составила 34,4 лет (SD = 26,4 лет). Как показано в таблице 1, наиболее распространенных видов встречной работающих в странах Латинской Америки и остального мира counterpurchases и зачетов. Тем не менее, в то время как одна треть тех, кто торгует со странами Латинской Америки опирается на компенсации, только 25 процентов тех, кто торгует с другими странами, использовали этот метод. Кроме того, в то время как 48,5 процентов фирм countertrading со странами Латинской Америки занимались counterpurchase соглашений, 20,6 процента из тех, кто торгует со странами за пределами Латинской Америки использовали этот тип договора.

Наиболее серьезные проблемы, с которыми сталкиваются фирмы countertrading со странами Латинской Америки представлены в таблице 2. 2 наиболее распространенных проблем, связанных с переговоров, с точки зрения их долговечности и сложности. Кроме того, countertrading компании испытывают серьезные проблемы с продуктами, которые они получают в качестве оплаты из-за их низкого качества, несоответствия этих продуктов и их собственные линии, а также трудности, с которыми они сталкиваются, когда они пытаются их продать. Еще одна проблема касается дополнительных расходов, понесенных в результате сложного характера операций. Другие, менее серьезные проблемы включают в себя снижение рентабельности, трудности, они встречаются при попытке установить цены, участие третьих сторон (брокеров), снижения покупательной гибкость в случае, если полученные продукты являются вкладом в countertrading фирмы, и опасаются, что клиенты будет приобретать технологические знаю, как став будущих конкурентов.

Таблица 3 показывает, основные мотивы для участия в соглашения о встречной торговле со странами Латинской Америки. Наиболее важной причиной является клиентов недостаточности резервов иностранной валюты, а затем осознание того, что многие рынки будут в противном случае для них закрыт. Кроме того, известный тот факт, что клиенты требуют эту форму торговли и необходимость как для облегчения операций с иностранными правительствами и для дальнейшего развития торговых контрактов. Другие важные факторы включают в себя стратегические соображения, такие, как желание получить конкурентные преимущества, направленные на достижение роста, и, чтобы избежать последствия протекционистских положений. Расширение каналов сбыта также является значительным. Еще одна группа факторов, связанных с производством. Она включает в себя затраты на обеспечение надежных недорогих и компонентов (источников) и улучшения использования производственных мощностей. Наконец, финансовые соображения, такие, как необходимость освободить заблокированных средств, и для уменьшения воздействия колебаний обменного курса также были предоставлены в качестве оправдания.

Статистического анализа состояла из многомерного дисперсионного анализа (MANOVA), чтобы определить, существуют ли значительные различия в мотивации между компаниями countertrading со странами Латинской Америки и тех, кто делает это с остальным миром. Такой же анализ также рассмотрели, существуют ли значительные различия в отношении проблем, которые возникают. Результаты MANOVA изображены в таблице 4. Они показывают, никаких существенных различий между компаниями, которые встречной со странами Латинской

Америка и те, которые встречной с остальной частью мира с точки зрения их мотивации и проблемы (Lambda Уилкс '= 0,47070, F = 1,14841, р = 0,317).

Заключение

Результаты этого исследования представить новую информацию и знания в проблемной области для экспортеров, научных кругов и правительства. Основная цель настоящей работы состоит в настоящее время результаты первых исследований, посвященных практике, проблемы и подводные камни, с которыми сталкиваются фирмы countertrading со странами Латинской Америки и сравнивая их с интересами компаний countertrading с остальной частью мира.

В частности, это исследование показало, что более 90 процентов фирм countertrading с регионом были в обороне, обрабатывающей промышленности и химической промышленности, и что counterpurchase операции наиболее распространенной формой, а затем компенсировать торговли. Преобладание экспорта оборонной промышленности предполагают, что экспортеры должны знать, они могут вести переговоры по таким сделкам с представителями иностранного государства покупке учреждений. Поскольку эти операции обычно включают в себя крупные покупки, такие как военные самолеты и танки, ставки довольно высоки. Такие переговоры могут быть сложными, привлекать трудных переговоров, и много времени. Конечно, они могут быть разочарование особенно если они проводятся с опытные переговорщики. Очевидно, что готовность прекратить переговоры, если необходимо приемлемого соглашения не могут быть достигнуты. При таком положении, переговорщики могут заслужить уважение своих латиноамериканских партнеров. Крайне важно поэтому, что countertrading фирм собрать команды талантливых и опытных переговорщиков.

Важность успешного проведения таких соглашений является подтверждается результатами данного исследования в отношении мотивации для участия в этой практике. В качестве основных причин в том, что встречная не только необходимые, по финансовым причинам, но это единственный способ бизнеса может быть сделано. Очевидно, что это оставляет экспортеров региона другого выбора, кроме как участвовать в этой форме торгового финансирования. Эта статья также установлено, что, несмотря на многочисленные проблемы, с которыми сталкиваются countertrading фирм, такие механизмы преследовали на достижение конкретных стратегических, маркетинговых, финансовых и оперативных целей.

На основе этих выводов, это не удивительно, что экспортеры зачастую смешанные стимулы в отношении использования встречной. Тем не менее, с большим и более процветающий рынок стран Латинской Америки предлагает владеют countertraders широкие возможности для процветания. Четкое представление о преимуществах и недостатках таких соглашений со странами Латинской Америки должны служить целью сохранения важной частью торговли с этим регионом жив. Международный маркетинг менеджеры стремятся выйти на этот рынок должен быть знаком с такой информацией. Это, в свою очередь, будет способствовать американского экспорта и повышению конкурентоспособности американских предприятий. В заключение, когда практикуется ответственно, встречная торговля может быть эффективным стратегическим инструментом для увеличения экспорта американских фирм, в Латинской Америке - и в других местах - и повышение их уровня занятости путем открытия рынков, которые могли бы быть для них закрыт. Очевидно, что стратегии, направленные, не принимая во внимание встречной неизбежно ниже оптимальной.

Ссылки

Абдель-Латиф, А. 1990. Египетский опыт работы с встречной. Журнал мировой торговли, 17-34.

Angelidis, J.,

Angelidis, J., Ибрагим, N.,

Болл Д.,

Барретт, М. 1987. Восточный блок рассчитывает на встречную торговлю. Euromoney, 465-470.

Бейтс, C. 1986. Есть компании готовые встречной? Международный маркетинг Обзор, 28-36.

Бост П., Йикел, J. 1992, декабрь. Разве мы игнорируя встречной? Управленческий учет, 43-47.

Брэгг, А. 1988, январь. Бартер совершеннолетия. Продаж и маркетинга, 61-63, 82.

Карозерс, А. 1988, 6 июня. Китайский рынок: новые возможности и вызовы. Бизнес Америки, 2-4.

Чоудри, Y, McGeady М., жесткая, Р. 1989, лето. Анализ отношения фирм США в отношении встречной. Колумбия Журнал мирового бизнеса, 31-38.

Дэниелс, J.,

Dizard, J. В. 1983, февраль. Взрыв международного Бартер. Fortune, 88-95.

Глейзер, С. 1988, март. Связи Китая. CFO: Журнал для руководителя по финансовым вопросам, 26-34.

Ховард, А. А.,

Huszagh, С. М.,

Хури, С. J. 1984. Встречным: формы, мотивы, подводные камни и переговоров реквизиты. Журнал бизнес-исследований, 257-270.

Kraar, Л. 1988, 7 ноября. Как продавать безналичную покупателей. Fortune, 147-154.

Lecraw, Д. 1991. Управления встречной: Факторы, влияющие на успех. Журнал Международных Исследований Бизнес, 41-59.

Милмо, С. 1987. Подъем на встречной ожидается в Европе. Бизнес Маркетинг, 30, 32.

Mirus Р.,

Нил, Б. 1992. Работа с восточной Европе: встречным и стратегических альянсов. Управленческий учет, 46-49.

Нил, C., Шипли, Д. Д.,

Палия, А. 1993, май. Встречным практики в Японии. Промышленный маркетинг управления, 125-132.

Палия, А. 1992, август. Встречным практики в Индонезии. Промышленный маркетинг управления, 273-279.

Палия, А. 1991, февраль. Встречным практики в Китае. Промышленный маркетинг управления, 57-65.

Палия, А. 1990, февраль. Всемирная сеть встречной услуги. Промышленный маркетинг управления, 69-76.

Рабинович, С.,

Райзман, А., Фух, Д.,

Раггерио, Р. 1997, 28 апреля. Высокие ставки в мировой торговле. Wall Street Journal, A18.

Шипли Д.,

Таборда, J. 2003, май-июнь. Использование встречной и зачетов в качестве инструмента стратегического преимущества. Конкурентная разведка Журнал, 51-61.

Уиллс, J., Jacobs, L.,

Джон П. Angelidis

Университета Сент-Джон

Фарамарз Парса

Колледж Западной Грузии

Набиль Ибрагим А.

Augusta State University

Контактный адрес электронной почты: <a href="mailto:angelidj@stjohns.edu"> angelidj@stjohns.edu </ A>