Экспорт в арабских странах: Детерминанты Выступление малазийских компаний

Это исследование изучило влияние реляционных переменных (адаптация, взаимодействия, связи, доверие и преданность) об исполнении малазийских фирм, которые пытались экспортировать в арабо-язычных стран. Выборка состояла из 106 компаний, экспортирующих, по крайней мере один арабо-говорящей стране во время обучения. Данные были собраны с помощью почтовой обследование с использованием специально разработанной анкеты завершена старший менеджер по каждой из этих компаний. После контроля влияния организации переменных (размер фирмы, опыт экспорта, режим экспорта и экспортной назначения) данные показывают, что доверие и приверженность оказать существенное влияние на показатели экспорта. Результаты показывают, что улучшение проникновения на конкретном рынке экспорта должна быть основана на гармоничных рабочих отношений между экспортером и импортером.

Введение

На протяжении многих лет в Малайзии основных экспортных направлений всегда сосредоточены на крупных рынках, как Соединенные Штаты Америки (США), АСЕАН, Японии, Китая, Гонконга и Европейского союза (ЕС). Однако из-за замедления экономики США и соответствующих побочных эффектов на малазийской экономики, стало необходимо в официальных кругах по диверсификации рынка направлениям. В целях расширения двусторонней торговли и в рамках новой стратегии и продвигать свою продукцию в регионах, Малайзия в настоящее время работает два торговых центров в странах, говорящих на арабском языке, один из которых расположен в Дубае столице Объединенных Арабских Эмиратов (ОАЭ) и другие в Джидде важнейших морской порт Саудовской Аравии. Таблица 1 показывает, Малайзии экспорта в страны арабского Говоря с 1995 по 2002 год.

Фон

Термин "арабские страны" означает всего Ближнего Востока и Северной Африки на арабском языке язычных стран. стран говорящих на арабском языке есть приблизительно 250 миллионов человек (живущих в 18 странах, включая Палестину), и все долю доминирующей религией ислама. Эти две функции общего языка и религии, различие этих стран от других в этом регионе. Существуют различные способы классификации стран говорящих на арабском языке. Различия между странами с точки зрения инфраструктуры, природных ресурсов, скорость роста, плотность населения и т.д. В экономическом плане регион может быть просто разделяются на нефть и ненефтяной экономики, основанной, как было предложено Elbashier и Nichollas (1983). Эти страны также могут быть классифицированы в Персидском заливе и ненасилия в странах Персидского залива на основе сходства инфраструктуры, природные ресурсы, темпы роста и плотности населения. Говорящих на арабском языке стран в совокупности образуют важный растущий рынок, а средний доход на душу населения более чем на $ 3000 (Stanat, 1998).

Несмотря на политические, экономические и социокультурные трудностей, потенциал рынка привлекает иностранные фирмы для арабских стран. Характеристики продукции были выделены в качестве основных факторов успешной в экспорте в арабских странах. Исследование Явас и Tuncalp (1983) определили некоторые характеристики продуктов, которые способствовали успеху японских Саудовской Аравии, представляющих собой (1) включение финансовый эксперт в японских групп; (2) восприятие японских прямых поставщиков, а также (3) готовность японской адаптировать свои продукты к потребностям местного рынка. В исследовании делается вывод, что успешная стратегия маркетинга в Саудовской Аравии, требует тщательного изучения в связи с его демографические, экономические, социально-культурной, политико-правовой и физико-технологических условий, а также адаптация или инновации аспекты маркетинга. Кроме того, Явас, Cavusgil и Tuncalp (1987) обнаружили, что японские продукты стоят на первом месте в простоте размещения заказа, рекламная поддержка, привлекательный стиль и внешний вид, ремонт и поддержание услуг, своевременной доставки, способ оплаты, и надежность для долгосрочных поставок между арабскими потребителей. Кроме того, исследование также показало, что Саудовская потребителей воспринимаются японские товары более подходящим для потребителей потребности и что существует очень мало финансовых рисков с японскими продуктами ..

Elbashier и Nichollas (1983) исследовали чувствительность аспекты маркетинга к культурным различиям. Их результаты показали, что менеджеры признали важность культурных различиях, но уделял повышенное значение для проведения экономических и политических факторов. Тем не менее, исследование показало, что культурное влияние рекламы соображения и адаптации продукции, но не повлияет на цены и распределение решений. Исследователи пришли к выводу, что компании должны использовать арабский граждан для того, чтобы построить деловые отношения и, чтобы уменьшить влияние культурных различий.

Использование Саудовской Аравии, например, Tuncalp (1988) рассмотрел различные аспекты сбыта экспортной продукции, включая исследование рынка, сегментация и ориентации (национальность, стиль жизни и географический аспект), а также маркетинга. В исследовании подчеркивается тот факт, что успешный маркетинг экспорта в Саудовскую может быть достигнуто путем приверженность к стратегическому планированию на основе достоверной и необходимой информации. Кроме того, понимание рыночных характеристик необходимо для экспортеров, намеревающихся проникнуть на рынок Саудовской Аравии.

Бейкер и Абу Исмаил (1 993), а также Tuncalp (1990) указал, что с потерей Соединенного Королевства "ее лидирующие позиции в 1960-х годов в странах Персидского залива был частично отнести к провалу их руководителей в соответствии маркетинга конкурентов навыки. Проблемных областей для британского экспорта в Саудовскую Аравию, включают (1) отсутствие адаптации продукта (2) из моды дизайна продукции (3) неуместным и непригодной тары; и (4) ошибочные перевод пакета этикетки, (5) использование имперского измерения не метрической системы, и (6) отсутствие четких целей распределения, стратегии и приверженности на рекламу. Leonidou (1995) обратил внимание на поведенческие аспекты "покупатель-продавец отношений в рынок Саудовской Аравии. Его исследование показало, что поведенческие аспекты взаимоотношений между покупателем и продавцом являются самыми важными в ситуации, такие как сложная Саудовской рыночной среде.

Важность реляционных аспектах имеет свое начало в работах группы IMP. Например, Ford (1984) сообщили, что существует тесная связь существует между оценками покупателя, технические и коммерческие навыки своих поставщиков и степени поставщиков приверженность им, воспринимается адаптации поставщиков, их успехи в сокращении расстояния отношений и уровень конфликтов, которые существуют в их бизнеса. Последующие исследования подтвердили важность отношений переменных (отношения валентности, доверия, сотрудничества, отношения обязательств перед Guanxi, удовлетворение, организационной адаптации персонала и дружба) в оказании влияния на показатели экспорта (Россонь

Эмпирические исследования на опыт зарубежных фирм в арабском регионе ограничены, и только к опыту компаний из промышленно развитых стран. Это исследование попытки восполнить этот пробел. В частности, это исследование было проведено с целью оценки воздействия реляционных переменных, доверия, приверженности, адаптация, сотрудничества и коммуникации на экспортные показатели малазийских экспортеров арабских стран.

Методология

Почтовый опрос был использован для сбора данных. Целевого населения Малайзии фирм-производителей в настоящее время экспортирует по крайней мере, один из арабских стран. В исследовании использовались целевой выборки. Информация о малазийских компаний, экспортирующих в эти страны были получены от директории Федерацией малайзийских производителей (ФМП 2002). В общей сложности 398 обследования были разосланы вопросники респондентов из целевой группы.

Исследований, содержащейся из трех частей. В первой части, связанные с организационно переменных (размеры, экспорт режиме, опыт в области экспорта и экспорта пункт назначения). Размер измерялась путем полного свою очередь, фирмы снова и численности работников. В режиме экспорта, респондентам было предложено указать, являются ли они экспортируют, прямо или через посредников (косвенный). Для экспорта назначения и опыт респондентов просили высказать свое экспортного рынка и несколько лет фирма занимается экспортом на рынок. Эти организационные переменных были использованы в качестве контрольных переменных.

Реляционных переменных рассматриваются в этом исследовании были соответственно, доверие, преданность, адаптация, взаимодействие и общение. Предметы, используемые для измерения доверия, сотрудничества, связи и обязательства были взяты из Zineldin и Джонсон (2000) в то время как вопросы анкеты для измерения адаптации были взяты из "Аль Кэннон и др.. (2000). Респондентам было предложено указать свои мнения по 7-балльной шкале Лайкерта, начиная от 1 (полностью не согласен) до 4 (нейтральные) и 7 (полностью согласен). В общей сложности 30 пунктов были использованы для измерения размеров 5 отношений.

Экспорт производительность измерялась три различных показателей, стратегических целей, финансовой деятельности, а также удовлетворение в связи с экспортом предприятие. Вопросы или предметов, связанных со стратегическими производительности охватывает степени диверсификации экспорта предприятия, повышения уровня знаний и опыта. Об исполнении бюджета была измерена с точки зрения прибыльности, объема продаж и роста. Удовлетворенность экспорта предприятия была измерена через степени достижения удовлетворительных результатов, успешные экспортеры и ли рынок встретил их ожидания. На все вопросы были получены на семь пунктов Лайкерта шкале (1 = решительно не согласны с 7 = полностью согласен).

Результаты исследования

В общей сложности 106 полезная вопросники были возвращены, который представляет собой общий отклик от 27,92%. Вопросники были даны ответы на ключевые люди в организации, представленные генеральных менеджеров (41%), а затем 28,3% (старших менеджеров) и 25,5% (офис продаж / управления), а остальные 4,7% определили себя как экспорт менеджеры.

В таблице 2 представлены характеристики из ответивших фирм. 61 процентов из них начали вывозить этих рынков между 3-7 лет назад, и еще 31,2 процента указали, что они были на этих рынках в период с 8 до 12 лет. В срок размеры в объем продаж около 61,2 процента из ответивших фирм зарегистрированы объемы продаж выше RM25 миллион и могут быть классифицированы как большого размера. В перспективе количество работников, 66 процентов респондентов могут быть классифицированы как крупных фирм. Остальные 34 процентов малых и средних предприятий, поскольку они заняты менее 150 человек. Что касается вступления режиме, примерно 70 процентов из ответивших фирм заявил, что экспорт непосредственно для своих клиентов в странах-импортерах, а остальные 32,1 процента говоря, что они вышли на рынок с использованием косвенных каналов. Большинство участвующих фирм из пищи / сельское хозяйство и электронной промышленности представляющих 37,8 процента от общего числа ответивших фирм. Горно-шахтное, минеральных, пластиковые и химической сектор приходилось 13,2 процента. 26,4 процента из ответивших фирм, отнесенных к Других являются фирмы из, таких секторах, как транспорт продукты, строительные материалы, древесина бумажной и полиграфической, текстильной одежды и кожи, а также нефтехимических продуктов ..

Таблица 3 показывает направление экспорта. Представляется, что существует явная концентрация в одном конкретном рынке, 75 процентов из ответивших фирм определения страны Персидского залива в качестве основного рынка. Большинство респондентов экспортируют в Саудовскую Аравию и Объединенные Арабские Эмираты. Экспортеры в Не-залива страны распыленной по 1 +1 стран, перечисленных в таблице.

Общие первый шаг в оценке 'добро' мер является проведение факторного анализа. Таблица 4 показывает результаты факторного анализа реляционных целевых переменных, обязательства, адаптация, взаимодействие и общение. Использование varimax вращения 5 реляционных переменных и удаление крест нагрузки 'результаты подтверждают, что первая пятерка переменные различны и отделены друг от друга. Высокая надежность альфа было достигнуто на протяжении большей части мер переменных. Для экспорта одним фактором было добыто за 3 элементы с альфа-Кронбах надежности 0,94.

Таблица 5 показывает результаты тестирования уравнение регрессии влияния управляющих переменных и реляционных переменных на экспортной деятельности. В шаге 1, ни одна из управляющих переменных оказали значительное влияние на показатели экспорта. Контрольных переменных объяснить 3% от разницы в экспортных показателей. В шаге 2, реляционных переменных совокупности способствовали дополнительные 25% к разница в экспортной деятельности. Результаты показали, что доверие и приверженность существенное влияние экспортной деятельности (= 0,19 и 0,35 соответственно). Полученные результаты не свидетельствуют о положительных отношений между адаптацией, сотрудничества и связей и развитие экспорта.

Обсуждение результатов

Эта статья изучила влияние конкретной организации и реляционных переменных об исполнении малазийских экспортеров арабского народов. Эмпирические данные свидетельствуют о том, что развивающиеся высокое доверие и приверженность более важны для достижения высоких финансовых показателей. Этот результат согласуется с предыдущими исследований, которые сообщили о положительных отношений между доверием и рост продаж (Амблер и др.., 1999; Грехов и др.., 2002). Кроме того, положительное влияние обязательство о результатах финансовой деятельности было поддержано, это также согласуется с предыдущих исследований (Амблер и др.., 1999). Это правда, что совершенные партнеров вкладывать больше средств в развивающиеся экспортер-импортер отношений, выступать на высоком уровне и более устойчивы к оппортунистического поведения (Geyskens, Steenkamp, S ура

Это имеет решающее значение для малазийского экспорта с учетом этих реляционных переменных доверие и приверженность при экспорте на рынки арабских стран, поскольку эти страны имеют культуру, которые связаны с дружеские, человеческие отношения и доверие. Чтобы завоевать доверие своих клиентов, экспортеры должны эффективно общаться, принимать клиентов отношений норм, честными и сделать все необходимое, чтобы избежать отрицательной репутации (Морган

Это исследование изучило эффективность малайзийских экспортеров на конкретных рынках в арабо-говорящем мире; на экспортные рынки, которые являются относительно новыми для малазийских экспортеров. Исследование показало, что организационные переменные не объяснить экспорта. Предыдущем исследовании Katsikeas, Пирси и Иоаннидис (1996) обнаружили, что нет никакой связи между размером фирмы и экспорта. Результаты этого исследования подтверждают этот вывод, поскольку фирмы разного размера имеют равные шансы на успех в экспорте предприятие (Kammath и др.., 1987; Ford

Ссылки

Адамсон, L, Чен К.

Амблер, T., стили, C,

Андерсон C. J.,

М. Бейкер J.,

Бонаккорси, А. (1992). О взаимосвязи между размером фирмы и экспорта интенсивности. Журнал Международных Исследований Бизнес, 23 (4) 605-636.

Кэннон, П. J., Рави, А. С.,

Кристенсен, К. Х., да Роша, А.

Домингес, Л. В.

Elbashier, М. А.,

FMM Directory (2002). Федерации малазийских производителей, 33 Edition.

Ford, D. (1984). Покупатель / продавец отношений в международных промышленных рынков. Промышленный маркетинг управления, 13 (два), 101-112.

Ford Д.,

Geyskens, L, Steenkamp, Э. М., Scheer, К. Л.,

Холлен Л., Johanson, J.,

Kammath, S., Россонь, П. J., Паттон, D.