Воздействие доверия потребителей и риск на Интернет Покупка Принятие решений: Сравнение финской и Соединенные Штаты студентов

Данное исследование рассматривает последствия потребительского доверия и риска на онлайн решения о покупке решений студентов в Соединенных Штатах Америки и Финляндии с точки зрения покупки процесс принятия решений. Четыре отдельных и независимых образцов были использованы для сравнения в данном исследовании. Данные специально разработанной анкеты были собраны из 194 студентов в Финляндии в 2002 и снова в 2004 году. Образцы США состояла из 152 студентов в 2002 году и 162 студентов в 2005 году. Гендерные вопросы, изменения с течением времени, и гипотезы, объем закупок рассматриваются. Результаты включают доказательства того, что финские мужчины разработали более доверительные отношения к интернет-магазин, чем у женщин с течением времени. Нет гендерные различия были обнаружены в Соединенных Штатах. Несмотря на отсутствие отношений между суммой потребительских онлайн риск и объем покупок онлайн был раскрыт в каждой из стран, в Соединенных Штатах респондентов с более высоким уровнем доверия к интернет-магазин, как правило, покупают больше. В Финляндии люди мало доверия к электронной производители фактически сводится к электронной торговой течением времени. Последствия этих результатов для эффективного электронной маркетологи обсуждали.

Введение

Этот документ расширяет предыдущих исследований, в рамках различия и отношения между поведения интернет-магазинов и этапы потребитель, покупающий Процесс принятия решения (Kotler, с. 191-199) в Финляндии и Соединенных Штатов из двух отдельных образцах собрались в 2002 и 2004/2005 были рассмотрел (Комегис, Ханнула и V Хотя были зафиксированы определенные различия в отношении поведения интернет-торговый между странами, результаты ясно показали, что интернет-магазин приобрел популярность как ряд различных товаров, приобретенных увеличился наряду с увеличением объема покупки от 2 периода отбора проб. Более ранних исследований исследовали гендерные и время отбора проб, а также объем закупок и его изменения во времени, в отношении потребителей Покупка процесс принятия решений.

Эта статья распространяется предыдущих исследований, сосредоточив внимание на риск и доверие факторов, которые играют роль в онлайновой среде, и как диссертаций факторы связаны с рамках модели поведения покупки. Риска и целевые факторы, связанные с онлайн покупки интегрированы с 5 этапе потребитель, покупающий Процесс принятия решения традиционной модели. И Финляндия и Соединенные Штаты считаются передовыми странами в плане их информационно-технической инфраструктуры, а также их готовности и способности использовать его, что подтверждается 2004-2005 Глобальная Всемирного экономического форума Information Technology Report (World Economic Forum, 2005 ). Таким образом, каких-либо различий определяется по отношению к риска и целевые факторы уходят корнями в нечто более глубокое в том, как финны и американцы считают интернет-магазин, а не связаны с влиянием бедных G? навыки. Например, более ранние исследования показали, что, несмотря на четкое указание, что онлайн-торговый растет в обеих странах, покупатели США из магазина их финские коллеги по крайней мере когда речь идет о сумме и различных предметов, в то время как финны как правило купить меньше, но более дорогие товары.

С точки зрения управленческой, понимание рисков и потребителей, как потребители воспринимают и уменьшить них представляет большой интерес. Это приходит играть, особенно в онлайновой среде, где е-маркетинга поставщиков должны предоставить безопасный канал не только для денежных операций, но и логистические решения для преодоления один из самых мощных средств традиционных кирпича и минометных бизнес: возможность для клиента, чтобы выйти с приобретенным продуктом в руках. Виртуальный бизнес должны убедить клиента, что данный продукт может быть легко возвращается, если он не является удовлетворительным. Гарантии и поддержки клиентов должны работать, несмотря на различных географических точках, и клиент должен быть уверен, чтобы сделать покупку без фактического физического продукта перед ними.

В дополнение к обеспечению безопасного канала, обслуживание клиентов, включая возврат товара, а также завершение сделки в условиях отсутствия физического продукта Существуют и другие риски, связанные с закупками решений. В понимании этих рисков и восприятия потребителей из них, E-маркетолог сможет более эффективно выявлять и прогнозировать потребительское поведение и управлять снижения риска и целевые стратегии здание маркетинга.

Эта статья исследует, каким образом риск и теории фактор доверия работать вместе в онлайновую среду в рамках 5 этапов в покупке. Гендерные вопросы, изменения во времени, а объем закупок гипотез рассматриваются. И наконец, управленческие последствия предлагаемых.

Риск и доверие факторов в связи с процессом принятия решения потребителем Покупка модели

Характерная особенность электронной торговли является тот факт, что потребители редко получают возможность попробовать и сравнить продукцию лично перед покупкой. Еще одной особенностью является нетрадиционный способ платежа, когда покупатель и продавец никогда не встретиться лицом к лицу. Это означает, что Существуют определенные характеристики рисков связанных конкретно с онлайн-покупок. Эти риски включают озабоченность по поводу доставки и возвращения, отсутствие физической экспертизы (Cho, 2004) и быть жертвой мошенничества (Martin, 2005) или воздействия компьютерных вирусов (Gilmer, 2004). Электронная коммерция считается более рискованным, чем традиционные торговли (Tan и Thoen, 2001), хотя восприятие риска приводит к уменьшению с количеством интернет опыта (Миядзаки и Фернандес, 2001). Интернет опыта также влияет на отношение к Сети магазинов, как тяжелые пользователей Интернета, как правило, покупают больше, чем легкие онлайн пользователей (Korgaonkar и Wohn, 2002). Таким образом, представляется, что, хотя осознание рисков, связанных с электронной торговой может расти вместе с Интернетом, это не мешает его популярности.

В онлайновой среде потребителей, как правило, уменьшить риски, выбрав электронный продавец по их мнению, можно доверять, или брендов, они знакомы с (Chen, и Он, 2003). Таким образом, понятия риска и доверия связаны между собой. Обычно, если клиент лучше осведомлены о возможных рисках, тем ниже уровень доверия и выше необходимо контролировать сделки (Оливера и Лант, 2004). Интернет продавцы могут избежать этого за счет увеличения целостности компании в глазах клиентов (Ли и тюрбане, 2001). Использование Интернета, однако, не уменьшить существование опасений по поводу личной жизни, а также вопросы безопасности, повышая тем самым доверие фактор (Миядзаки и Фернандес, 2001).

Как понятия риска и доверия и относятся к интеграции с 5-стадии покупательной Процесс принятия решения? Дела (2002) и Форсайт и Ши (2003) 8 указать размер риска на конкретные покупки через Интернет, которые были найдены четыре из различных источников риска. Продукт сам по себе представляет спектакль риска, который лучше всего охарактеризовать как разочарование тем, что продукт не выполняет, а также клиентов думал. В обычных магазинов, разочарования можно было бы избежать, пытаясь продукт заранее. Удаленный операция связана с рисками, связанными со временем (время может быть потраченными в отличие от обычных магазинов), финансовых (в абсолютном выражении сумма может быть выше, чем в обычных магазинов) и услуг (продукт не может приехать или может прийти с опозданием). Дополнительные риски, связанные с Интернет включать социальные (как друзья и семья могут реагировать), неприкосновенности частной жизни (личная информация не защищена) и платежа (могут быть финансовые последствия от участия в номер кредитной карты). Наконец достоверность информации, содержащейся на сайте владеют источником риска.

По делам '(2002) результаты, социальный риск был наименее обеспокоенность среди электронных товаров. Конфиденциальность, источник, производительность и оплата риски считались наиболее важных форм риска в электронной коммерции. Защита риски могут возникнуть в любой форме Интернете без ведома браузера, но, когда клиент делает покупки сами, воспринимаемый риск на пике своего развития (как клиент должен предоставить личную информацию), которая ставила бы неприкосновенность частной жизни рисков на решение о покупке этапе. Некоторые веб-сайты требуют регистрации информации должно быть представлено до просмотра их каталог. Это распространяется конфиденциальности рисков для поиска информации и оценки, а также фазы. Кроме того собрались личная информация храниться таким образом, что даже после покупки, конфиденциальность рисков на Postpurchase сцене. Источником риска относятся к достоверности информации, которая, естественно, сказывается информация Поиск и оценка этапов в наибольшей степени. В онлайновой среде, производительность риск существует из-за неспособности клиента для тестирования продукта перед покупкой ее. Опасения по поводу производительности продукта возникают, когда продукт авансы рассмотрения множества и эти проблемы, скорее всего, неуклонно расти, как потребитель подходы окончательное решение покупки.

Однако, если клиент имел возможность попробовать продукт в определенный момент, или гарантия возврата денег, озабоченность по поводу производительности продукта должна быть уменьшена (Akaah и Korgaonkar, 1988). Философия же могут быть использованы при рассмотрении озабоченность по поводу денежных потерь (финансовых рисков) ..

Поскольку объем доверия к определенной электронной маркетингу влияет на клиента воспринимает риски, связанные с онлайн покупки от электронной поставщиков, а сумма риска, связанного с интернет-магазин влияет на доверие клиентов к системе электронного маркетинга в целом, Предполагается, что, когда один из этих рисков влияет на процесс покупки, другие оказывают влияние также. Таким образом, сочетание этих двух повлиять на процесс покупки. Различных видов рисков в сочетании с фактором доверия влияет на каком-то уровне всего процесса покупки и, следовательно, эти понятия должны быть изучены в сочетании с 5-стадии покупки потребительских модель процесса решения. На рисунке 1 показана реализация модели с интеграцией внешних факторов риска и доверия. Модель предполагает, что риск и доверие факторы играют важную роль на всех этапах процесса покупки, несмотря на тот факт, что их влияние в конечном счете завершится этапе решение о покупке.

Области исследований

Один из самых полезных преимуществ LT технологии электронного маркетинга является способность сегмента клиентов в своих соответствующих категориях. Легко для сбора такой информации через Интернет, как анкеты может быть завершена анонимно и покупательское поведение и история продаж могут быть записаны и сохранены. Многие электронной покупатели понимают, что такой механизм служит как поставщика и заказчика. Информация, собранная обычно классифицируются как демографические, географические и психографические (Лешер, pp.20). Норма, которая подпадает под категорию психографические, имеет особое значение, так как не только может быть использована для предсказания будущего поведения статистического анализа, таких как регрессия и анализ временных рядов, но он может быть использован для разрыва клиентов в свет, средних и тяжелых пользователей (или других соответствующих сегментов потребителей), которая в свою очередь, отражает отношение клиентов к службе, и в некоторой степени, в интернет-магазин в целом, а также (Kotier, pp.294).

Предыдущие исследования показали, каким образом мужчины и женщины воспринимают весь онлайн потребитель, покупающий Процесс принятия решения в Финляндии и Соединенных Штатов Америки (Комегис, Ханнула и V Существует также доказательства в поддержку теории о том, что женщины и мужчины воспринимают финансовые риски по-разному, независимо от окружающей среды (желоба, Салим и Гросс, 2003) с объемом риск быть в зависимости от пола (Zinkhan и Karande, 1990). Кроме того, мужчины считаются более комфортно с технологией, чем женщины (Dholakia и Чан, 2003), что приводит к предположению, что женщины воспринимают выше риски, связанные с электронной покупки (Gabriano и Strahilewitz, 2004). Однако, есть также некоторые свидетельства того, что мужчины и женщины не воспринимают риски по-разному друг от друга в определенных ситуациях (Шуберт, Браун, Gysler и Brachinger, 1999). Таким образом, для того, чтобы определить влияние гендерных связанных с онлайн-покупки риска, имеет смысл предложить следующие две гипотезы:

H1A) Пол влияет на покупку риск фактором в онлайновой среде покупок.

H1B) Пол влияет на коэффициент потребительского доверия в онлайновой среде покупок.

Предыдущие исследования подтвердили тот факт, что уровень интернет-магазин растут в Финляндии и Соединенных Штатов. Кроме того, покупками, казалось, переехать в более повседневной направлении в Финляндии, а средняя стоимость покупки в сети снизилась, а частота торговых значительно возросло (Комегис, Ханнула и V Это означает, что в преддверии покупки электронных снизил, что, возможно, свидетельствует о повышении доверия в сфере электронной маркетологов и их приложения.

Поскольку Интернет растет и развивается, все более и более сложные технологии внедряются, чтобы просматривать и онлайновые покупки более удобным и безопасным для потребителя. В Интернет теперь доступен более широкий authence, можно только предположить, что все больше и больше людей начинают пользоваться Интернетом, приобретают опыт и уверенность, с ним, отношения к электронным торговым и связанных с ним рисков также станет более благоприятной. Эта концепция сформулирована из выводов Korgaonkar и Волин (2002). Таким образом, разумно предположить, что, поскольку целостность данных улучшилась, все больше и больше клиентов могут быть готовы предоставить интернет-магазин попробовать. Таким образом, вопрос, является ли потребителей доверие к системе электронного маркетинга находится на подъеме, а также есть риск потребители воспринимают уменьшили в два периода времени года? Выдвинуты две гипотезы предлагается:

Г2а) количество рисков возросла между двумя образцами.

H2B) степень доверия увеличилось между двумя образцами.

Воспринимаемого риска также является фактором лояльности потребителей, а также предшествующие результаты позволяют предположить, что чем больше клиенты готовы внести выкуп из какой-либо сайт, тем больше они склонны делать покупки в Интернете в целом. Кроме того, если покупатель готов рисковать, учитывая безопасность сделки, или имеет более низкий порог для этих рисков в онлайновой среде покупке, столь же вероятно, что он / она будет делать больше покупок, чем кто-то не так готовы принимать эти риски, даже если продукт хотел бы обратиться к ним (Миядзаки и Фернандес, 2001). Таким образом, имея хорошие отношения с выкупа намерения и объем закупок, а также доказательства того, что люди с низким уровнем восприятия риска (или высокой готовности принять их) реагируют более благоприятно по отношению к интернет-магазин, чем люди с более высоким риском восприятия, следующие гипотезы вытекает:

H3A) Существует положительная взаимосвязь между количеством потребителей онлайн риск и объем онлайн-покупки.

Тем не менее, Gupta, Су и Вальтер (2004) утверждают, что доверчивых клиентов, как правило, более лояльны, чем те, кто риск нейтральны. Так как Оливер (1999) утверждает, что лояльные клиенты, как правило, довольны обслуживанием / продуктов, которые они получают, предшествующий гипотеза может быть проверена путем рассмотрения следующие:

H3B) Существует положительная взаимосвязь между количеством потребительского доверия онлайн и онлайн объема покупки.

Предыдущего гипотеза предполагает, что все больше потребителей готовы идти на риск в Интернете, и чем больше у них доверия к электронной маркетологов, тем больше они склонны совершать покупки в Интернете. Наконец, другой подход изучить. Как с гипотезой H3, H4 гипотезы вытекает из Миядзаки и Фернандес (2001). Они утверждают, что люди с низким порогом риски должны проявлять большее количество онлайновых магазинов по сравнению с людьми, имеющими высокий порог риска. Для того чтобы проверить эту концепцию, предположение, что наибольший рост в онлайн роста объема покупки в течение двух лет пришел из населения, которые наиболее готовы пойти на риск и наиболее доверчивых к системе электронного маркетинга. Поэтому гипотеза H4a и H4b предлагается:

H4a) Существует положительная взаимосвязь между количеством потребителей онлайн риск и возможные изменения в объем закупок.

H4b) Eсть позитивных отношений между суммой доверия потребителей к электросети и возможные изменения в объем закупок.

Методология

План выборки необходимо, чтобы многостраничный вопросник самоуправляемых для случайной выборки студентов. 4 самостоятельным образцы, используемые в этом исследовании, были собраны в Финляндии и Соединенных Штатов в 2002 и снова в 2004/2005 году. Специально разработанных вопросников, используемых в Соединенных Штатах Америки и Финляндии были идентичными, за исключением финских студентов ответили на вопросник, на финском языке. Содержание каждого вопроса был тщательно перевод, чтобы соответствовать английской версии. Кроме того, финские студенты ответили на вопросы расходов с точки зрения местной валюте (финская марка). Финский ответ валюте были конвертированы в доллары США по обменному курсу на финской марки на момент сбора данных.

Первые два образца состоит из данных, собранных в Финляндии и Соединенных Штатов в 2002 году. Первая выборка состояла из 152 студентов, обучающихся в колледже, проживающих в США, к северу от Бостона, штат Массачусетс. Второй образец 194 была взята из студентов, посещающих университет, расположенный в городе Тампере, Финляндия. Третий образец собранных данных в 2004 году из 194 студентов, обучающихся два различных университетов в Тампере, Финляндия. Окончательный отбор проб в 2005 году состояла из 162 студентов обоих институтов, один небольшой частный колледж, и один большой государственный университет, расположенный в на северо-востоке Соединенных Штатов.

В этом исследовании, риск приобретения и фактор доверия данные были собраны на два вопроса, и B. Вопрос спросил: "Независимо от того, такие вещи, как доступность продукции, цены и специальные широкого использования распространения программного обеспечения для шифрования безопасности, я только магазин Интернет сайты, которые я знаю и доверия ". Ответ категорий: "Всегда - Иногда - 1 чувствовать себя комфортно торговых большинство интернет-сайтов". Вопрос B спросил: "Как Вы уверены, что информация, которую вы предоставляете делать покупки в Интернете является безопасным?" Респонденты могли указать: "Очень уверенно - немного волновался - Очень волновалась. Вопрос был рассмотрен в качестве премьер мера воспринимается источник риска, как он измеряет, насколько вероятно респондентов приобрести неизвестных веб-сайт таким образом, принимать информацию, которую она может предложить. Важно заметить фразу "Независимо от того,... Широкое распространение, использование шифрования для обеспечения безопасности". Это означает, что риск включает риски только по Интернет-маркетингу и целостности электронного маркетинга (доставка, точность информации,...), А не технические аспекты сам Интернет. B Вопрос о других мерах, руки сумму конфиденциальности риск, и может рассматриваться как мера доверия потребителя к торговой сети Интернет.

Обе эти вопросы были измерены с 3-балльной шкале, что является по сути категорией. Поэтому хи-квадрат-тестирование резервного коэффициентов были использованы для измерения отношений между количеством Интернет-магазинов и зависимой переменной. Дисперсионный анализ (ANOVA) с Уэлч / Brown-Форсайт статистики с использованием регрессионного анализа фиктивных переменных также была произведена, когда масштаб результатов, таких как численное количество интернет-магазины, были сопоставлены (Гринвуд и Никулин, с. 86-90; Кристенсен, с. 108-140, а Дрейпер и Смит, pp.241 -250).

Результаты

H1: Пол - Риск

Первый гипотезу, что мужчины и женщины воспринимают риски по-разному, и что они имеют различные уровни доверия к электронной покупки. Предыдущие исследования подтвердили, что в Финляндии мужчины и женщины воспринимают процесс покупки онлайн-разному, но в Соединенных Штатах, население было довольно однородным в отношении мужчин и женщин. Же как представляется, применяется с риском и доверие факторы, как нулевую гипотезу о независимости было отклонено только в том случае доверия с финского образца ( Только 2004/2005 образцов были использованы для того, чтобы сравнить самые последние данные. Таблицы, а и б иллюстрируют результаты статистического анализа H1.

Таблицы, а и б подтверждают, что только один из четырех к югу от гипотез, связанных с гендерной было принято. Результаты совпадают с авторами и предыдущей работы, также не обнаружили гендерные различия в потребительских Покупка Процесс принятия решения в образце Соединенных Штатов. Кажется, что общего стереотипного образа мужчины более знакомые с технологией (или по крайней мере воспринимается или сделал вид, что), чем женщины, по крайней мере отчасти верно в Финляндии. Финский мужчины, как представляется, чтобы продемонстрировать уверенность (доверие) отношение к интернет-магазин, чем женщины. Этот вывод был не виден в предыдущем примере собрались в Финляндии в 2002 году. В Соединенных Штатах, как представляется, нет таких барьеров между полами. В заключение Таблица Ic обобщаются результаты, полученные от H1.

H2: Риск

Так был сделан вывод, что путь потребителей зрения различных частях онлайновый процесс покупки не изменилось в течение двух лет с увеличением общей популярности онлайновых покупок, предполагалось, что отношения в риска и целевые сектора будут изменились хорошо. Однако результаты были несколько неожиданными. Только статистически значимые различия между нашли периода отбора проб, были в той части Соединенных Штатов образца фактор доверия ( Хотя не было никаких признаков различных отношений между мужчинами и женщинами в Америке или в 2002 или 2005 году, существует очевидное изменение в сторону более доверчивым, но в то же время более высокий риск восприятия окружающей среды в мужской части образца, когда гипотезы проверяются чисто на мужские и женские респондентов (риск: Когда дело доходит до Финляндии, без изменений было записано, даже когда население было разделено между полами. Таблицы 2а и 2b показать эти результаты.

Снова, только один из четырех подгрупп гипотезы было подтверждено, что было довольно неожиданным рассматривают как результаты предыдущего исследования авторов намекал решительно в пользу гипотезы. Во всяком случае, результаты показывают, что хотя риск и доверие факторы могут быть связаны с 5 этапов в покупку, потребители, как правило, воспринимают их, независимо от покупки самого процесса. Таблица 2, c обобщает результаты, полученные в H2.

H3: объем закупок - Риск

предыдущей работы авторов показал, что принадлежность высшего потребителей на том или ином этапе 5 этап модель, тем более они склонны делать покупки в Интернете. Теперь же идея проверяется на наличие рисков и факторов доверия. Во-первых, дисперсионный анализ был проведен, но, как предположение об однородности среди разницы не удалось, регрессионный анализ с использованием фиктивных переменных были использованы. Он быстро стало ясно, что не было достаточно респондентов в низких целевых групп в одной из стран, так что эти группы были опущены. В Финляндии не было статистически значимых различий между различными целевых групп и групп риска и их объемов покупки. Тем не менее, в Соединенных Штатах покупку средств в умеренной группы доверия упал 7 пунктов из группы высокого доверия, которое является статистически значимым при

Риск является загадочным области действительно. Существует явное доказательство в обеих странах, что количество рисков, не оказывает никакого влияния на объем закупок. Риска и связанных с этим вопросов уменьшения неопределенности и тревоги о последствиях зависят от целого ряда вопросов (Taylor, 1974), не забывая при этом о том, что потребители поступают с автономной среде Интернета, но и иметь дело с новыми рисками и неопределенностями связанных с этой новой среде. Это изменяет внимание риски, которые они воспринимают. Там может быть такого большого количества переменных, считают, что расследование причин этого явления выходит за рамки данного исследования. Возможно, предположил, что и в Финляндии и Америке, клиенты могут иметь достаточно открыл интернет-магазинов, что они думают, что можно безопасно покупать, так что их индивидуальные потребности торговые сети будут выполнены. Таким образом, каждый может сделать свои покупки в соответствии с их индивидуальной переносимости риска так что количество рисков характеристики не должны быть проблемой. Тем не менее, по крайней мере в Соединенных Штатах, результаты показывают, как люди с высоким доверием, как правило, покупают больше онлайн, а не для потребителей с низким доверием к онлайновых покупок.

Это последнее утверждение считает всей территории интернет-магазины, которые должны побудить электронной маркетингу продолжать совершенствовать безопасность онлайн-транзакций и другие средства укрепления доверия со своими клиентами. Таблица 3, c показывает результаты H3 ..

H4: объем закупок в течение времени - Риск

Последнее гипотезу, что люди с наиболее доверчивые отношения и низкий порог риск будет иметь самые увеличение объемов продаж между образцом периоды. Это определяет важную часть маркетинга. Таблицы 4, a) и 4, б) перечень Очевидно, в Финляндии, не было обнаружено различий с риском, но купить средство для людей с низким уровнем доверия, похоже, сократился в течение двух лет. Это позволяет хотя бы частично доказательства H4b) в Финляндии. В Соединенных Штатах ситуация иная. В отличие от Финляндии, покупка средств различных групп риска прошли совсем немного, но не было никаких реальных различий между этими группами. Когда Соединенные Штаты образец был разделен на различные факторы доверия, только прирост произошел в средней группе доверия, которая не дает очень сильную поддержку нашей гипотезы.

Только часть доказательств в поддержку гипотезы, что в Финляндии, люди с мало доверия к электронной производители сократили свои покупки достаточно в течение двух лет, чтобы показать в статистических тестов. Что-то маркетологи в Финляндии, возможно, потребуется рассмотреть, как строительство среду поддержку тесных отношений и доверия между продавцом и покупателем считается прирост производительности для компании, хотя ее влияние может уменьшить с течением времени (Хиббард, Бруней, Данте и Iacobucci, 2001). Вместе с тем следует подчеркнуть, что, хотя тесты не подобрать какой-либо статистической рост в Финляндии, что не противоречит нашим прежние заявления о возросшей популярности онлайновых магазинов, а показать, что риск и доверие факторы не могут объяснить популярность. В Соединенных Штатах рост популярности более заметны, хотя и без всякой видимой поддержки гипотезы было найдено. На самом деле большинство увеличение рисков категории пришли с низким группы и целевые категории от умеренной группы. В заключение Таблица 4c резюмирует гипотез H4, как они были рассчитаны выше.

Выводы и управленческих последствий

Компании должны знать, кто их покупатели, и что движет им в целях максимизации их маркетинговое планирование (Лешер, пп.1, 20). Кроме того, даже если продукт вполне подходят для клиентов, то он должен иметь убеждение, что покупка этого пункта онлайн является безопасным и сильнее эта вера, тем больше вероятность их намерений приобрести лайн (Гефен и Штрауб, 2004) . Для некоторых людей это легко, некоторым может потребоваться более убедительными.

Хотя риск и доверие факторы играют важную роль в процессе покупки, представляется очевидным, что их влияние отличается от 5-стадии покупки модели. В соответствии с предыдущей работы авторов, как объем использования Интернета, связанные с 5 этапах процесса покупки, увеличилось с 2002 по 2004 год, риск и целевые уровни остались такими же, в Финляндии. В Соединенных Штатах только небольшое повышение доверия было отмечено. Поэтому, несмотря на онлайновые покупки увеличились, он не имел большого эффекта от предполагаемого риска и целевые authence имеет к электронной поставщиков. Количество предполагаемых рисков и доверия также не кажется, имел такое же влияние, как необходимость признания, поиска информации, оценки, принятия решения о покупке и postpurchases делать. Это явление произошло в обеих странах, но следует отметить, что студенты обычно имеют хорошие знания о новых технологиях, и, следовательно, уже должны быть хорошо осведомлены о рисках, связанных с электронной покупки. Поскольку ни одна из связанных с риском гипотезы получили никакой поддержки, можно сделать вывод, вместе с тем, что риск-допустимые уровни остались прежними двух образцов в обеих странах, что, хотя маркетологи могут укрепить доверие к бренду , магазина или способ оплаты, воспринимаемый риск несколько личных качеств для каждого отдельного клиента ..

Могут ли компании влиять на объем закупок, пытаясь сделать клиенту чувствовать себя спокойнее об операциях? Хотя H3B) была отклонена в Финляндии, было свидетельством того, что, когда доверие клиентов по поводу безопасности и конфиденциальности был высоким, количество покупок также была выше, чем это было бы, если бы доверие на низком уровне. Этот результат оказался существенным при р

Во многих компаниях не может быть серьезного разрыва между разделение рекламы и ИТ-отдела, а с одной стороны как представляется, не знаю, что другие это делают. Результаты этого исследования показывают, что может оказаться полезным для электронной маркетологам понять, обсуждать по линии департаментов, а также разработать стратегии, чтобы их клиенты чувствовали себя безопаснее онлайн-покупок, а Гефен и Штрауб (2004), отметил он. Эти данные также подтверждает наши предыдущие результаты, что маркетологи должны в полной мере географически размещаемой рекламы через Интернет, так как есть четкие различия в отношении потребителей между Финляндией и США, несмотря на высшее образование, грамотность Интернет и уровень проникновения в обеих странах.

Ссылки

Akaah, И. и Korgaonkar, П. (1988) "Объединенного Исследование относительной важности или риск шнуры в директ маркетинге," Журнал Реклама исследований, Vol. 28, № 4, с. 38-44.

Дела, A. (2002) "предполагаемого риска и снижения риска в интернет-магазин", "Международный обзор розничной торговли, распределения и Consumer Research, Vol. 12, № 4, с. 375-394.

Chen, Р. Он, F. (2003) "Изучение бренда знаний, воспринимаемый риск и стремление потребителей к принятию в интернет-магазине", TQM

Чо, J. (2004) "правдоподобия для отмены сделки в онлайн: влияние от когнитивных оценок, подходов и поведенческих переменных," Информационные

Комегис, C, Ханнула М., V . 14, № 4, с. 336-356.

Dholakia, Р. Чан, K. (2003) "Покупатели в киберпространстве: они с Венеры или Марса, и это имеет значение?" Журнал психологии потребителя, Vol. 13, № 1-2, с. 171-176.

Дрейпер Н., Смит H. (1981) "Прикладная регрессионного анализа", второе издание. John Wiley

Форсайт, С. и Ши, B. (2003) "под патронажем потребителей и восприятия риска в интернет-магазин" Журнал Business Research. Том 56, № 11, с. 867-875.

Gabriano, Е. и Strahilevitz, М. (2004) "Гендерные различия в воспринимаемый риск покупки онлайн и последствия получения сайте рекомендации", журнал "Business Research. Том 57, № 7, с. 768-775.

Гефена, Д. и Штрауб, D. (2004) "Доверие потребителя в B2C электронной коммерции и важность социального присутствия: эксперименты в электронной продукции и электронных услуг", "Омега". Том 32, № 6, с. 407-424.

Кристенсен, R. (1996) Дисперсионный анализ, проектирование и регрессия. Чепмен и Холл.

Gilmer, B. (2004) сетевой безопасности. Broadcast Engineering, Vol. 46, № 10, с. 28-32.

Гринвуд П., Никулин, М. (1996) Руководство по хи-квадрат для тестирования. John Wiley

Гупта А., Су, B., и Вальтер, З. (2004) "профиль риска и покупательское поведение потребителей в электронных и традиционных каналов", систем поддержки принятия решений, Vol. 38, № 3, с. 347-367.

Гаттер, М., Салим, Т. и Гросс, K (2003) "Есть Там Гендерные различия в терпимости риска или это вопрос измерения?", "Интересы потребителей Ежегодно, Vol. 49, № 1, с. 1-12.

Хиббард, J., Бруней, F., Данте, Р. Iacobucci, D. (2001) "ли Возраст Relationship Marketing Ну как?", Бизнес-стратегии Review, Vol. 12, № 4, с. 29-35.

Korganokar П., Волин, L (2002) "Web использования, рекламы и покупок: модели отношений", интернет-исследований: Электронные заявки и политики, Vol. 12, № 2, с. 191-204.

Котлер, П. и Келлер, K.L. (2006) Управление маркетингом, Двенадцатая Edition. PrenticeHall International.

Ли, М. и тюрбане, E. (2001) "Целевой модели для потребителя Покупки Интернет," Международный журнал по электронной торговле, Vol. 6, № 1, с. 75-91.

Лешер, J. (1995) исследования Online Market - Экономически эффективный поиск в Интернете и онлайновых баз данных. Addison-Wesley.

Мартин, К. (2005) "Отправить в этом столбце 1000 Друзья ...," Fast Company, Vol. 93, № 1, с. 44.

Миядзаки, А. и Фернандес, A. (2001) "потребителей к конфиденциальности и безопасности Риски для онлайновых покупок", журнал по делам потребителей, Vol. 35, № 1, с. 27-44.

Оливер, R (1999): "Откуда лояльность потребителей?", Журнал по маркетингу, Vol. 63, № 4, с. 33-44.

Оливеро Н., Лант, П. (2004) "Защита против желания раскрывать в области электронной торговли биржи: влияние по информированию о рисках об относительной роли доверия и контроля," Журнал экономической психологии, Vol. 25, № 2, с. 243-262.

Шуберт, Р. Браун, М., Gysler М., Brachinger, H (1999) "Гендерные принятия решений: Есть женщин действительно больше риску?" Гендер и экономических операций, Vol. 89, No 2, с. 381-385.

Tan, что Ю. и Thoen, В. (2001) "На пути к общей модели доверия к электронной торговле," Международный журнал по электронной торговле, Vol. 5, № 2, с. 61-74.

Тейлор, J. (1974) "Роль риска в поведении потребителей", журнал по маркетингу. Vol. 38 (2): 54-60. 1974.

Всемирный экономический форум 2004: Сетевые Индекс готовности. <a target="_blank" href="http://www.weforum" <rel="nofollow"> http://www.weforum / A>. org/pdf/Global_Competitiveness_Reports/Reports/GITR_2004_2005/Networked_ Readiness_Index_Rankings.pdf.

Zinkhan Г., Karande, К. (1990) "Культурные и гендерные различия в распространенности рискованного поведения среди американских и испанских принимающих решения", журнал социальной психологии, Vol. 131, № 5, с. 741-742.

Чарльз Комегис

Колледж Мерримак

Мика Ханнула

Тампере технологический университет, Финляндия

Яани V

Тампере технологический университет, Финляндия

Контакты адрес электронной почты: <a href="mailto:ccomegys@merrimack.edu"> ccomegys@merrimack.edu </ A> или <a href="mailto:chuckc8@comcast.com"> chuckc8@comcast.com </ > <a href="mailto:mika.hannula@tut.fi"> mika.hannula tut.fi @ </> <a href="mailto:Jaani.vaisanen@tut.fi"> Jaani.vaisanen @ ай. ц </ A>