Влияние на тактильное раздражение Покупка Поведение потребителей: экспериментальное исследование в естественной обстановке,

Многочисленные исследования показали, что прикосновение увеличивает соответствии с просьбой, высказанной на "тот, кто прикасается". поведение клиента также зависит от тактильного раздражения. Ни одна из предыдущих исследований рассматриваются маркетинговые последствия быть тронут, когда "тот, кто прикасается" спрашивает клиента явно что-то купить. Таким образом, эксперимент был проведен в которые касаются был использован продавец или продавщица специй для подстрекательства к прохожим попробовать и купить его / ее продуктов. Результаты показывают, что этот метод увеличить скорость покупки, сделанные клиентами.

Прикосновение к руке или плечу лица от 1 до 2 секунд, если просьба об одолжении кажется тривиальным. Тем не менее, этот короткий невербального контакта существенно влияет на соблюдение. Brockner, Прессман, Cabitt и Моран (1982) показали, что просьба вернуть ни копейки оставить в телефонную будку сопровождается легкое прикосновение к руке увеличилось соблюдения от 63% (без касания контроля ситуации) до 96%. Аналогичным образом, когда попросил ни копейки, прохожие выполнили в 51% случаев, когда связь была использована и 29% случаев, когда nocontact было сделано (Kleinke, 1977). Таким же образом, доля подписания петиции увеличилась с 55% (не в состоянии сенсорного управления) до 81% при легким было сделано во время запроса (Уиллис

Помощь поведение оказывает влияние на ощупь. Когда коснулся, люди с большей вероятностью ответить телефоны для благотворительного телемарафона для искалеченных детей (Goldman, Кийохара

После вопроса указал направление, сообщник поблагодарил его / ее. В половине случаев он кратко коснуться вопроса на руку. Затем сообщник взял его левую мешок земли и вернулся к теме двигаться в направлении, куда указывал ему / ей. Как только он сделал 2 метров, сообщник упал случайно дискеты на местах. Результаты показали, что в "запретной сенсорным управлением состоянии, 63% испытуемых помогал сообщник против 90,0% в состоянии коснуться ..

Помимо этих эффектов на соответствие запросу или помогающего поведения, связь также выступает как фактор стимулирования человеческого поведения. Например, для учителя, тот простой факт прикосновения в два раза студента на руку во время интервью после первой оценки, конечно, привели студента к улучшению своего выступления позднее, выше, чем наблюдалось в контрольной группе (Стюард

В то же время было установлено, что число поведения, маркировка последствия учащихся в школьных заданий увеличилось на 20%. Эти результаты подтверждают, полученными Kazdin и Клок (1973), даже в случае особо трудных (Clements

Итон, Митчелл-Бонейр и Фридмана (1986) даже показал, что, когда сотрудники службы для пожилых людей сопровождали их поощрение есть с тактильной связи, увеличение количества калорий и белков поглощается предметов не наблюдалось. Это положительно влияет на поведение есть длилась пять дней после тактильного контакта. Все приведенные выше исследования показали, что прикосновение оказывает положительное влияние на многочисленные поведения. Потребительское поведение влияют также тактильный контакт ..

Некоторые исследования показали, что простым нажатием покровителя официантом или официанткой в ресторане или в баре увеличить свои советы (Crusco

Целью эксперимента представлены ниже, чтобы проверить влияние трогать, когда предложение купить что-то сделано "прикасается". Этот эксперимент проводится в новой экспериментальной обстановке, с тем чтобы оценить силу и обобщения касаются потребительского поведения в другой культуре. Действительно, большая часть исследований, которые испытали влияние тактильных контактов на поведение потребителей, были проведены в США и использовали белые люди, как испытуемых. По словам Холла (1966) белые американцы относятся к культуре бесконтактных и тактильные контакты находятся под влиянием культуры. Этот культурный фактор был подтвержден Jourard (1966) 'кабинет. Этот автор наблюдал пар людей, занятых в разговоре в кафе мужчину и женщину диады в Сан-Хуане (Пуэрто-Рико), Лондоне (Великобритания), Париже (Франция) и Гейнсвилл (FloridaUSA), считая, сколько раз, что один человек коснулся еще один за одним столом в течение 1 часа сидит. Результаты были, Сан-Хуан, 180, в Париже, 110; в Лондон O и Gainesville, 2. Насколько нам известно, ни один эксперимент влияния тактильный контакт о соблюдении или поведения потребителей был проведен в Латинской Америке были коснуться часто используется в человеческих взаимоотношений.

Кроме того, некоторые исследования были проведены во Франции и показали, что прикосновение оказывает положительное влияние на выполнение. Guguen (2002) обнаружили, что женщины на улице более благосклонно согласился ответить на обследование, когда тронут женщины адвоката. Guguen и Фишера-Lokou (2002) обнаружили, что связь привела прохожих принять более благосклонно смотреть после конфедератов собаки, которые хотят пойти в аптеку, где животные были запрещены. Спонтанное альтруизм также влияет тактильный контакт во Франции Guguen и Фишера-Lokou (2003). Если эти исследования, как правило, чтобы доказать, что связи также имеют влияние на поведение помогает, не было исследований, которые испытывали влияние связи на поведение потребителей. Эксперимента представлены ниже, было проведено в порядке 1) для проверки эффекта связи в новом контексте потребления и с прямой просьбой купить что-нибудь имя продавцом 2) для оценки обобщение положительного эффекта тактильного контакта на поведение потребителей в культуре, где такое поведение не было проверено до ..

Гипотеза

Принимая во внимание результаты исследования, представленные выше, мы предположили, что тактильный контакт выступил продавцом повысит покупательское поведение "touch

Метод

Темы: три 100 и 31 765 мужчин и женщин, по оценкам, от 30 до 65 лет. Поскольку, как эксперимент, были проведены в естественной обстановке в СИЗО, а также потому, что образец был большой нет информации о субъектах были учтены (доход группы, возраст ...). Они были взяты наугад в пешеходной улице знаменитый курорт на западном побережье Атлантического во Франции. Разница между образцом самцов и самок произошло потому, что больше женщин, чем мужчин на открытый рынок, где проходил эксперимент. Как заявили участники были выбирать наугад по прошествии 10 прохожих в одном месте, 2 представлены образцы же диспропорции, чем у населения были образцы были извлечены. Эксперимент проходил с 10:00 утра и 12:30 утра и был проведен в субботу лета. Темы были рандомизированы в группы контроля или экспериментальных условиях.

Порядок действий: Эксперимент проходил в рынок на открытом воздухе и подразумевает продавец специй для аперитивов (оливки и овощи погруженного в различные и разнообразные соусы, сухие фрукты, ...), который бежал остановлен в месте с высокой пропускной прохожих. Четыре продавцов (2 мужчины и 2 женщины) были использованы в качестве сообщников в этом эксперименте. Каждый из них проверили два экспериментальных условиях (Touch / Нет касание).

Продавец (женщина)-сообщник стоял 2 метрах от его / ее срыв в середине потока прохожих. Он / она был аккуратно одет в джинсах и белой футболке. Он / она держала небольшое блюдо с оливками, погруженного в умеренно пряный соус. Продавец (женщина)-сообщник запросил прохожих на улице, удерживая его / ее маленькая тарелка и говорю им вкус оливок. В течение этого ходатайства, продавец (женщина)-сообщник трогать и не прикасаться к прохожим на предплечье. Связи по сравнению с условием без прикосновения чередуются по прошествии 10 прохожих. Если прохожий не хотите попробовать продукты, продавец (женщина)-сообщник запросил другому лицу. Если прохожий решил попробовать их, продавец (женщина) сообщник ждал, пока этот человек есть оливковое затем показали его срыв ее с ручной жест и сказал этому человеку, что он / она 27 различных соусов. Ларек находился 2 метрах от него, а два молодых женщин (20 лет, старый) выступают в качестве продавцов там. Два наблюдателя стояли рядом в месте, где они могли бы воспринимать как "тот, кто прикасается" и поведения субъекта. Один из них был поручил отметить на листе, если объект решила попробовать продукт, представленный на "тот, кто прикасается", и если, да или нет, он купил что-нибудь из стойла.

Когда человек купил продукт, другой наблюдатель, подошел к кабине для определения суммы покупки. Затем, этот наблюдатель вернулся в свое место после предоставления первой наблюдателя суммы покупки ..

Результаты

Некоторые зависимые переменные были использованы в нашем исследовании. Первый из них касается числа лиц, согласившись на вкус в зависимости от того, у них были затронуты или нет. Второй вопрос касается числа лиц, среди тех, кто решил попробовать, кто-то купил на стенде. Наконец, с этими людьми, средняя сумма покупки оценивается. Все полученные значения представлены в таблице 1, ниже.

Мы не можем принимать во внимание скорость покупки и средняя сумма покупки лиц, которые, в контрольной группе или в опытных группах не принято вкус продукта. Более того, из этих предметов (688) всего 11 человек (8 в связи состоянии и 3 не-сенсорного управления состоянии) купили что-то. Так частота не является достаточным для создания статистики. Это было бы необходимо, по сути, тестирование нескольких тысяч предметов, чтобы позволить нам такой оценки.

2 (нажмите / не трогать) х 2 (пол испытуемого) х 2 (пол экспериментатора) логлинейная ANOVA была использована для анализа желание попробовать продукт. Основной эффект связи было отмечено на испытания продукции (X ^ SUP 2 ^ (1, N = 1096) = 12,47, р 0,15). Лог-линейный анализ взаимодействия показал, что экспериментальные условия взаимодействовали с гендерной субъекта (X ^ SUP 2 ^ (4, N = 1096) = 16,93, р 0,08) и эффект взаимодействия между полом субъекта, пола экспериментатора и экспериментальных условиях было не является достоверным (X ^ SUP 2 ^ (6, N = 1096) = 11,47, р> 0,07).

2 (нажмите / не трогать) х 2 (пол испытуемого) х 2 (пол экспериментатора) логлинейная ANOVA была использована для анализа покупательского поведения субъекта. Основной эффект прикосновения нашли X ^ SUP 2 ^ (1, N = 1096) = 13,35, стр. 0,30) и гендерной экспериментатора (X ^ SUP 2 ^ (1, N = 1096) = 0,08, стр.> 0,30). Кроме того, эффект взаимодействия между полом субъекта, так и экспериментальных условиях было найдено (X ^ SUP 2 ^ (4, N = 1096) = 17,09, р. 10), а не эффект взаимодействия с гендерными субъекта, пола экспериментатора и экспериментальных условиях было обнаружено (X ^ SUP 2 ^ (6, N = 1096) = 12,08, р> 0,06).

Последняя переменная иждивении покупке сумма этого вопроса. Как переменная непрерывна, 2 (связь / не трогать) х 2 (пол испытуемого) х 2 (пол экспериментатора) ANOVA была использована для анализа различных продажи количество клиентов. Нет Основной эффект от условий эксперимента было найдено (F (1 / 148) = 0,02, стр.> 0,30). Тема гендерного (F (1 / 148) = 2,62, стр.> 0,10) и гендерные экспериментатора (F (l/148) = 0,24, стр.> 0,30) не является существенным. 3 двустороннего взаимодействия и 3-способ взаимодействия не является существенным.

Обсуждение

Результаты, полученные в нашем эксперименте, показали, что прикосновение оказывает положительное влияние на поведение клиента при прямой просьбой купить продукт был рассмотрен "прикасается" к "touch Touch привело субъектов принять на себя более положительно вкус продукта. Такие результаты подтвердили предыдущего опыта, где влияние связи была протестирована на поведение клиента (Хорник, 1992x; Смит, Гьер

Однако, несмотря на результаты исследования, проведенного Хорник (1992a), в магазине, мы не нашли положительный эффект связи на сумму покупки. Тем не менее, ограниченным выбором товаров, предлагаемые и способ кондиционирования и продавать их (1,49 евро за 100 граммов) может объяснить эти результаты. Кроме того, как мы видим из таблицы 1, стандартные отклонения свидетельствуют, что существует сильная однородности поведения потребителей к следующим продуктам. Этот вид продукции не является основным продуктом, для которого идет на открытом рынке. Приобретение такой продукции не ожидается, а затем, возможно, объясняет однородности между различными группами потребителей.

Два гендерных эффектов было обнаружено в этом эксперименте. Женщины-субъекты реагировали более благоприятно для тактильного контакта, чем мужчины. Эти выводы совпадают с некоторыми предыдущими исследованиями на ощупь (Фишер, Rytting

В общих чертах, связь оказало положительное влияние на продажи. Этот эффект имеет некоторые культурное значение, поскольку эффект остановиться на поведение потребителя не были испытаны до Франции. Все предыдущие исследования, представленные выше, были проведены в Соединенных Штатах. Некоторые исследования, проведенные в шоу-Франция, которые касаются оказывает положительное влияние на помощь поведения (Guguen, 2002; Guguen и Фишера-Lokou, 2002). Кроме того, эксперимент, представленные здесь, первое исследование, которое испытал влияние коснуться поведения потребителей в другой культуре, чем северо-американской культуры. По словам Холла (1966), Андерсен (1988), американский народ относится к культуре были тактильные контакты между людьми необычных в то время как тактильный контакт чаще используется в социальном взаимодействии между французским народом (Поле, 1999; Jourard, 1966). Несмотря на различия в использовании тактильных контактов в социальном взаимодействии, соблюдения влияние связи, как представляется, эквивалент в обеих культур. Кроме того, несмотря на эти результаты конвергентных, мы не можем заключить, что связь может иметь положительный эффект для каждой культуры. Шутер (1976) в ходе исследования, проведенного в Коста-Рике, Панаме и Колумбии, нашли существенные различия в использовании контактных тактильных в социальном взаимодействии.

Тем не менее, эти три страны рассматриваются как культура контакта (Hall, 1966). В некоторых случаях, может быть, прикосновение может иметь обратный эффект. Jourard (1966) не обнаружила связи при наблюдении за людьми в Великобритании-взаимодействующих Великобритании в течение одного часа. Почему великорусскому Великобритании люди не используют тактильные контакты в их социальном взаимодействии? Что может произойти, если кто-то незнакомец обратился в этой стране при составлении запроса? Таким образом, дальнейшие исследования могут потребоваться, чтобы убедиться, что эффект связи могут быть обобщены к другим культурам. Кроме того, кросс-культурных экспериментов необходимо оценить силу прикосновения на соответствие запросу или на поведение потребителя. На сегодняшний день эти кросс-культурные исследования, не существует в литературе ..

Очевидно, что при таких результатов, мы оцениваем, применение, что специалисты по маркетингу и продавцов можно найти с помощью этой технологии тактильного контакта чаще. Здесь мы обнаружили, что связь влияние на поведение потребителей в условиях открытого, где сильной социальной близости и многочисленные тактильные контакты, скорее всего, возникают из-за высокой плотности населения на рынке, где проходил эксперимент. Тем не менее, можно заметить, что краткие тактильный контакт, играет важную роль на поведение клиентов. Более того, мы до сих пор для проверки других коммерческих ситуаций, в которых тактильный контакт может быть использован для воздействия на поведение потребителей: продажа "от двери до двери", коммерческих переговоров, ... Кроме того, она также будет необходимо оценить долгосрочные последствия для тактильного контакта или последствия повторения такого контакта в ситуации взаимодействия между продавцом и его клиентов. Некоторые исследования показали, что, когда сотрудники коснулся клиентов, это подразумевает более позитивное восприятие своей компетенции (Уайкофф

Ссылки

Андерсен, П. (1988). Объясняя межкультурных различий в невербальной коммуникации. В Л. Самовар

Brockner, J., Прессман, B., кабины, J.

Клементс, J.

Crusco,

Итон, М. Митчелл-Бонейр, I.

Поле, T. (1999). Дошкольники американский затронуты меньше и более агрессивны, чем дети дошкольного возраста во Франции. Раннее развитие детей и уход, 151, 11-17.

Фишер, J., Rytting, М.

Goldman, М.

Goldman, М., Кийохара, О.

Guguen, Н. (2002). Touch, осознание связи и соответствия запросу. Восприятия и двигательных навыков, 95, 355-360.

Guguen, Н.

Guguen, Н.

Зал, Е. (1966). Скрытые размерности, Нью-Йорк: Анкор Книги / Даблдей.

Хенли, Н. (1973). Политика ощупь. В П. Браун (ред.). Радикальные психологии. Нью-Йорк: Харпер

Хорник, J. (1987). Эффект прикосновения и взгляд на соблюдение и интерес опрошенных. Журнал социальной психологии, 127, 681-683.

Хорник, J (1992a). Воздействие физического контакта на клиентов время торговые и поведения. "Маркетинг Письма, 3, 49-55.

Хорник, J (1992b). Тактильное раздражение и реакция потребителей. Журнал Consumer Research, 19,449-458.

Хорник, J.

Говард, D. (1988). Последствий в связи гериатрического населения. Физические и Трудотерапия в гериатрии, 6, 35-50.

Jourard, С. (1966). Предварительное исследование тела acessiblity. Британский журнал социальной и клинической психологии, 5, 221-231.

Jourard, С.

Кауфман, D

Kazdin, А.

Kleinke, C. (1977). Соблюдение на запросы, сделанные смотрел и трогательно экспериментаторов в области настройки. Журнал экспериментальной социальной психологии, 13, 218-223.

Линн, M; Le, J M

Nannberg, J

Паттисон, J. (1973). Воздействие коснуться самоисследования и терапевтические отношения, журнал Консалтинг и клинической психологии, 40, 170-175,

Шутер, Р. (1976). Proxemics и осязания в Латинской Америке. Журнал связи, 26, 46-52.

Смит, D; Гьер, J

Stephen, R

Стюард, Л.

Стир, D.

Ван Хаутен, Р. Нау П., Маккензи-Китинга, S., Sameoto Д.,

Wheldall К. Беван, К.

Уитчер, С.

Уиллис, F.

Уайкофф, E

Николя Guguen

Universit-де-Бретань-Sud, Франция

Клайн Иакова

Universit Реннский 1, Франция

Контакты адрес электронной почты: <a href="mailto:Nicolas.Gueguen@iu-vannes.fr"> Nicolas.Gueguen @ ш-vannes.fr </ A> <A HREF = "mailto: Jacobc@iu-vannes.fr" > <Jacobc@iu-vannes.fr />